소비자가 1+1 상품을 선호하는 이유
작성자 : highrain 분류 : 마케팅 | 기획/계획수립 작성일 : 2018.02.06 17:26:02 조회 : 730 키워드 : 1+1,마케팅전략,기업이득,인센티브전략,재고처리
(요약/배경)
왜 점점 마켓에서는 1+1 상품이 많아지는 것일까? 1+1 상품을 통해 기업이 추구하는 전략과 이득이 무엇인지 알아보고 활용할 필요가 있다.
(설명) 보통 이벤트를 할 때 자주 사용하며 잘 팔리지 않거나, 더 많은 재고를 처리해야 할 때 주로 사용되는 전략이다. 현재 많은 상점, 업체들이 1+1 혹은 2+1 , 행사 상품으로 마케팅을 하고 있다.
(1+1의 전략) 무턱대고 1+1 행사를 한다고 해서 소비자들이 기대하는 효과대로 행동하지는 않는다. 이는 소비자들이 가격이 싸다고, 하나를 더 준다고 물건을 사지는 않는다는 것이다. 다시 말해 최소한의 품질이나 상황을 고려한 후 물건을 구매하는 경향이 있다. 사실 1+1 전략을 통해 물건을 구매하는 사람들은, 2개가 필요해서 물건을 사는 것이 아니라, 1개의 가격으로 2개를 살 수 있기 때문에 이에 끌려 구매하는 경향이 강하다. 즉 무의식적으로 가성비를 따지는 성향으로 인해 1개 보다는 2개가 더 끌리는 것이 사실이다. 다시 말해 1+1 전략은 ‘+1’ 이라는 인센티브를 적용하여 사람들이 인센티브에 더 적극적으로 반응할 수 있도록 하는 마케팅 전략이라고 할 수 있다. 1+1 혹은 2+1 행사 상품에 적용되어 있는 전략은, 인센티브의 효과를 극대화하여 사람들이 진짜 제품의 본질보다 인센티브 자체에 더 집중하도록 유도하여 인센티브가 포함된 제품을 구매하게 유도하는 것이다. 또한 그로 인해 합리적인 소비를 했다는 인식을 심어준다.
(+1 인센티브 전략) 1+1 제품이 있는 진열대를 자세히 보면 대부분 1+1 전략을 이용하는 제품들 옆에는 비슷한 제품이나 가격이 비슷한 제품들이 있다. 그 이유는 사람들은 ‘효용’이 아닌 특정한 ‘맥락’에 따라 소비를 선택하는 경향이 있기 때문이다. 즉 1+1 제품인 A가 정가의 제품인 B옆에 있을 때 A에 대한 구매의 만족도는 상대적으로 올라갈 것이며 이는 소비자로 하여금 합리적인 소비를 했다는 인식을 심어주게 된다. 따라서 상대적으로 비슷한 가격대나 더 높은 가격대의 제품을 양 옆에 배치하도록 유도하여 소비자의 선택을 유도할 수 있다.
(상품의 개당 가격을 명시해야 하는 이유) 1+1전략을 사용하는 상품에는 총 가격이 명시되어 있지 않다. 대신, 개당 가격이 명시되어 있다. 이는 사람들이 동일한 상황이더라도 어떻게 규정하느냐에 따라 선택이 달라질 수 있기 때문이다.
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A: 1년 365만원 가격의 보험에 가입하세요. B: 하루 1만원의 보험에 가입하세요.
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위의 두 선택지는 모두 같은 말을 하고 있지만, 소비자는 가격을 규정하는 것에 따라 다른 선택을 한다. 실제로 익명 어플 ‘MOCI’를 통해 조사한 결과 A를 선택한 사람은 19%에 불과했지만 B를 선택한 사람은 81%이었다. 결국 가격에 대한 부담감을 줄이는 것을 선택하여 이야기하는 것이 더 많은 사람들의 선택을 받을 수 있다는 것이다.
Tip
GS25 매장당 매출 1위 비결은…'원 플러스 원'
http://news.hankyung.com/article/201704218060g?nv=o
<참고자료·문헌>
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