기존고객에 대한 유지전략과 매출증대 방법은?
작성자 : roknaoms 분류 : 사업계획 | 마케팅전략수립 작성일 : 2018.03.23 11:55:46 조회 : 1077 키워드 : 매출증대방법,고객유지전략,마케팅전략,사업계획서
(요약/배경)
고객과 우호적인 관계를 유지할 수 있도록 하는 관계마케팅이란 무엇인가? 고객정보를 활용하여 매출을 높일 수 있는 관계마케팅에 대한 이해가 필요하다.
(관계마케팅 이해) 고객과의 관계를 우호적이고 지속적으로 자사의 고객으로 남아있게하는 것을 관계마케팅이라고 합니다. 관계마케팅은 회사이익 증대에 많은 기여를 하는 고객을 찾아내서 지속적인 의사소통과 서비스 제공(제품정보, 기술지원, 애프터서비스, 업그레이드 등)을 통해 유호적인관계를 유지하고 그들의 지속적인 구매를 유도하는 것을 목표로 합니다. 관계마케팅은 고객 특성과 구매행동에 대한 DB를 구축하여 개별 고객의 욕구를 정확히 파악하는 것이 중요합니다. 회사 이익에 가장 많은기여을 하고 있거나 자사 제품에 대한 구매가능성이 매우 높은 고객을 찾아내는 것이 중요하며 이러한 목표는 마케팅 DB을 얼마나 잘 구축하느냐에 달려 있습니다. 신규 고객에 의한 판매수익보다 기존 고객의 전략적 관리를 통한 판매수익이 약 5배가 높다는 자료를 근거로 관계마케팅을 좀 더 확대해 보길 기대합니다.
(관계마케팅을 통한 기존 고객을 유지하는 방법) 관계마케팅을 통해 기존고객을 유지하는 방법에는 첫째 고객만족도를 향상시키는 다양한 프로그램의 제공이다. 제품구매기간에 따른 감사 편지, 신제품 및 서비스정보, 고객에게 유익한 생활정보 등을 제품 및 시장상황에 따른 적절한 정보제공으로 고객충성도(Loyalty)를 높입니다.
둘째는 교차판매(Cross Selling)입니다. 기존고객에게 타사가 개발한 신제품이나 기존제품을 추가로 판매하는 것 입니다. 이는 타사제품을 자사의 대체품이 아니 보완제품으로 하여 기존시장 지위를 강화 시킬 수 있습니다.
Tip
관계마케팅, 교차판매
<참고자료·문헌>
☞ 천번의 두드림, 기업성공안내서 / 중소기업청 비즈니스지원단
마케팅 원론 (안광호 공저) 학현사