Push 마케팅과 Pull 마케팅
작성자 : hyoungro 분류 : 마케팅 | 기획/계획수립 작성일 : 2018.02.07 09:50:51 조회 : 3130 키워드 : 마케팅,푸시마케팅,풀마케팅,PUSH,PULL
(요약/배경)
마케팅 방법 중에 푸시마케팅(Push marketing)과 풀마케팅(Pull marketing)은 무엇이고, 스타트업 기업은 어떻게 접근해야 할까요?
(푸시마케팅과 풀마케팅 개념)
풀(Pull)마케팅은 생산자가 고객에게 직접 진행하는 적극적 판촉 행위를 통해 고객이 자발적으로 제품을 선택하도록 하는 마케팅전략이다. 풀 마케팅은 생산자는 고객과 유대관계를 구축하여 판촉을 통해 고객들이 마케팅과정에 관여하도록 한다. 브랜드 인지도가 낮은 스타트업이 많이 사용하는 마케팅 전략으로 무료 체험 등의 마케팅 사례가 대표적이다.
푸시(Push)마케팅은 생산자가 주도하는 마케팅이라면 풀마케팅은 고객이 주도하는 마케팅이다. 대기업의 경우 푸시마케팅을 통해 강력한 생산자 주도의 마케팅을 진행하려고 한다.
(푸시마케팅과 풀마케팅 차이)
푸시 마케팅과 풀 마케팅의 결정적인 차이는 재화나 서비스에 대한 선택권을 어느 쪽이 제시하는가가 결정한다. 푸시 마케팅의 경우, 기업이 자신들이 생산하는 브랜드나 제품을 알리기 위한 목적을 소비자들의 수요나 요구를 반영하는 것보다 우선하는 경우가 있다.
푸시 마케팅은 공격적 물량 공급을 통해 고객들에게 브랜드를 각인시키는 효과를 기대하는 전략이다. 즉 어느 판매처에 가도 진열대에 배치돼 있어 소비자들에게 가장 익숙한 브랜드(혹은 제품)가 되도록 한다. 즉 소비자들이 ‘선택할 수밖에 없도록 만드는 것’이다.
따라서, 풀전략이란 제조업자가 최종소비자를 대상으로 적극적인 촉진을 사용하여 소비자가 자사의 제품을 적극적으로 찾게 함으로써 중간상들이 자발적으로 자사 제품을 취급하게 만드는 전략이다. 이 전략을 사용하면 최종소비자를 대상으로 하는 광고와 소비자 판촉의 중요성이 증가하게 된다.
반대로 풀 마케팅은 고객이 제품을 선택할 수 있는 기회에 중점을 두고 마케팅 과정에 고객을 깊숙하게 끌어들인다.
(광고 전략)
기업이 효과적으로 마케팅을 수행한다는 것은 품질이 우수한 제품을 생산하여 적절한 가격에 소비자의 접근이 용이한 유통경로에 가져다 놓는 것 이상을 요구하게 된다. 촉진 또는 마케팅 커뮤니케이션이란 기업의 제품이나 서비스를 소비자들이 구매하도록 유도할 목적으로 해당 제품이나 서비스의 성능에 대해서 소비자를 대상으로 정보를 제공하거나 설득하려는 마케팅 노력의 일체를 의미하는 것이다. 그리고 판매와 시장점유율 목표는 메시지개발과 매체계획에 실질적인 가이드 역할을 할 수 없기 때문이다. 따라서 광고의 목적은 보다 구체적으로 제시가 되어야 한다.
광고의 목적은 인지도 증대, 태도 변화, 소비자 태도 강화, 기업과 제품라인의 이미지 구축, 체크리스트 통한 계량화이며 광고 목적이 계량적이고 구체적으로 결정되어야 하는 이유는 광고의 표적시장이 결정이 되어야 기업이 그 고객들에게 도달하기 위한 최선의 매체를 선택할 수 있다.
Tip
기업이 소비자에게 자사의 상표와 제품 광고를 통해 소비자의 수요를 환기시키고, 소비자의 발을 움직이게 하여 자사의 상품을 사도록 매장으로 끌어들이는(pull) 전략을 바로 pull 마케팅임
<참고자료·문헌>
- 검색 마케팅 이야기 (김찬용)
- 이제 마케팅하지 마라 (UN Marketing 마케팅 시대의 종말) (스콧 스트래튼 외)
<전문용어>
- PUSH PULL 광고 마케팅