(요약/배경)

풀 마케팅과 푸시마케팅의 실무 활용방안을 통하여 사업 매출 향상을 꾀하고자 하는 소상공인은 마케팅 전략을 적절하게 구사하여 영업활동을 수행할 수 있다.

(푸시 마케팅)

푸시마케팅이란 주로 제조업체가 유통업체를 대상으로 판촉과 인적판매 수단을 동원해 마케팅 활동을 집중하며 기업이 자신들이 생산하는 브랜드나 제품을 알리기 위한 목적을 소비자들의 수요나 요구를 반영하는 것보다 우선하는 경우가 있다. 푸시 마케팅은 브랜드에 대한 의존도가 크지 않은 상품들을 주 대상이며 고객의 구매결정에 가장 큰 영향을 미치는 것은 매장에 진열된 위치나 진열량, 판매사원의 권유 등이다.

즉 소비자들이 ‘선택할 수밖에 없도록 만드는 것’이다. 이러한 방법은 소위 절대 브랜드를 가지고 있어 업계를 선도하고 있는 업체들이 활용하면 그 효율성은 가장 극대화된다. 그러나 푸시 마케팅에는 가장 큰 단점이 있다. 수요의 반영을 배제한 일방적 물량 공급으로 중간 단계 상인들이 피해를 입을 가능성이 매우 크다는 점을 유의해야한다. 과도한 푸시 마케팅사례로는 몇 년 전 SNS에서 폭로된 남양유업 영업사원과 대리점주의 관계로 나타난 것처럼 일방적이고 폐쇄적인 마케팅 행태로서 사회적으로 큰 반향을 불러일으켰다.

(풀 마케팅)

풀 마케팅이란 최종구매자를 대상으로 직접 프로모션을 전개하는 것으로 광고나 PR 등이 대표적이며 제조업체가 최종소비자들을 상대로 직접 진행하는 적극적 판촉 활동을 통해 소비자들이 자발적으로 제품을 ‘선택하도록 만드는’ 방식이다. 그렇기 때문에 풀 마케팅을 염두에 두고 생산되는 제품들은 개발 전부터 철저하게 고객들의 수요를 분석하고 판촉을 통해 고객들을 마케팅 과정에 깊숙히 관여시키면서 고객과의 유대 관계를 구축한다. 백화점이나 대형마트에서 쉽게 볼 수 있는 식품 코너의 무료 시식 부스, 혹은 IT 전자기기 업체들의 체험 공간 마련 등은 풀 마케팅의 대표적 사례다.

(활용방법)

push와 pull 마케팅은 원칙적으로 마케팅 부분에서 유통경로의 선정에 따른 분류이다. 경로 선정에 따른 분류로는 경로 기관 수에 의한 분류, 경로기관의 형태에 따른 분류 그리고 이와 더불어 push와 pull 경로 분류가 있다. 유통경로에 대한 이해가 더해지면 풀 마케팅과 푸쉬 마케팅의 의미가 좀더 쉽게 접근 할 수 있을 것이다. 경로기관의 수에 의한 분류로는 개방적인 경로정책과 전속적인 경로정책, 선택적 경로정책이 있다.

여기서 중요한 키워드는 구매자가 구매의욕을 스스로 생기게 하는 것에 기준을 두어야 한다. 풀 마케팅으로는 광고가 대표적인 예이기는 하지만 결과적으로 기업 이미지나 상품의 이미지도 풀 마케팅의 일환이다. 뿐만 아니라 상호의사 소통과장에서 일어나는 정보 교환도 풀마케팅의 일환이다. 푸쉬마케팅은 충동구매를 유발시키며 비교가능한 상품이 당장에 없고, 가격이 저렴하며 상품의 의미도가 낮은 제품에 한해서 행하면 매우 만족을 준다. 반면에 고가의 상품이며 비교가능한 상품을 시간을 두어 비교해야 할시 풀 마케팅이 좋다.

 Tip

• 하이브리드 전략은 푸시와 풀 마케팅의 장점을 적절하게 섞은 마케팅 전략이다. 과거에는 업체들이 각자가 속한 입장에 따라 푸시와 풀 마케팅 중 한 가지를 선택적으로 반영하는 경우들이 많았지만 최근에는 하이브리드 전략을 주로 사용한다. 시간이 흐르면서 성공적 판촉과 원활한 제품 공급을 도모하는 차원에서 어느 한쪽의 전략만을 추구하는 것이 더 이상 의미가 없어서 하이브리드 전략은 유통 경영에서 이제 선택이 아닌 필수처럼 자리 잡고 있다.

<참고자료·문헌>

-푸시(Push)/풀(Pull) 마케팅 (http://blog.naver.com/lee3581/220978955942)

-push와 pull 마케팅의 의미(http://blog.naver.com/anokill/70041506181)

<전문용어>

-풀 마케팅, 푸쉬 마케팅, 하이브리드 마케팅전략