유통채널을 이용했을 때 청구정산 방법
작성자 : 910216ky 분류 : 마케팅 | 공통지식 작성일 : 2018.02.06 11:43:30 조회 : 1049 키워드 : 마케팅,유통경로,유통채널,청구정산,정산방법
(요약/배경)
유통채널을 이용하게 되면 제가 만든 물품을 판매되었을 때 어떻게 확인하고 청구정산 방법은 어떻게 되는지 궁금합니다. 일반적으로 직접 판매하게 된다면 당일의 매출을 확인할 수 있는데 실제로 가능한지요?
(유통채널 이용할 경우 판매 확인)
유통채널을 이용할 경우 판매를 확인하는 방법은 어떤 형태의 유통구조이냐에 따라서 상당한 편차를 보일 수 있다.
일반적으로 여러 단계를 거치는 제품의 경우에는 제조업작 실제 판매되는 수량을 정확히 체크하는 것은 한계가 있다. 중간 판매상이 정확한 정보를 제공해주지 않는 이유도 있지만, 중가판매상 자체가 판매상의 정보를 제공할 수 있는 시스템이 갖추어지지 않은 경우가 많기 때문이다. 따라서 판매량에 대한 정보는 중간판매상 또는 도매상으로부터 주문되는 양을 기준으로 가늠해 볼 수 있다. 다만, 편의점 등에 납품이 되는 물품일 경우 실시간 POS를 통한 판매정보를 확보하여 납품하게 될 수 있다.
판매 납품처가 시스템이 잘 갖추어진 대형마트일 경우 실시간 판매량 뿐만 아니라 재고량, 자동발주 등의 정보를 받아 볼 수 있으며, 시스템 개량만 잘 이루어질 경우 매출과 원가 관리까지도 가능하다.
따라서 유통채널을 이용할 경우 판매정보의 확보를 기반으로 한 청구정산의 유형은 매우 다양하게 발생한다고 할 수 있다.
(유통채널 이용자의 청구정산)
기본적으로 청구정산은 개별 유통채널과의 계약구조에 따라서 다양한 형태가 된다고 유통채널을 이용할 경우 판매를 확인하는 방법은 어떤 형태의 유통구조이냐에 따라서 상당한 편차를 보일 수 있다.
1) 도매상을 통해 유통하는 경우
도매상을 통해 유통하는 경우에는 일반적으로 기본적으로 여러 단계를 거치는 경우에는 실제 판매되는 수량을 정확히 체크하는 것은 한계가 있습니다. 물론 최근에 다양한 시스템 개발로 인하여 판매정보가 실시간으로 인터페이스 되는 경우가 있으나, 그렇지 못한 경우가 더 많기 때문에 중간판매상에서의 정보를 통해 판매를 확인하는 것이 일반적입니다. 그러나 대형 마트에 직납하시는 경우에는 시스템 업데이트 주기에 맞춰서 판매량에 대한 정보를 확보할 수 있으며, 그에 따른 매출도 확인이 가능하다.
2) 소매상을 통해 유통하는 경우
소매상은 도매상보다 청구정산이 복잡할 수 있다, 실제 판매량을 체크하기는 쉽지만 다수의 소매처가 있을 가능성이 높기 때문에 실제 정산을 정확하게하기 위해서는 다수의 영업사원이 각각의 소매점을 순회하면서 청구정산을 하는 방법이 최선이기 때문에 실제로 Start-up을 하는 업체로서는 다소 한계가 있다.
따라서 대안으로 작용하는 것이 온라인을 통한 직거래 형태의 판매이거나 안테나샵을 이용한 판매를 진행하는 것도 고려해야 한다.
Tip
유통경로가 길면 길수록 재고에 대한 부담이 발생할 수 밖에 없다. 따라서 가급적이면 유통단계를 최소화하는 방안을 찾아서 진행하는 것이 좋다.
또한 청구정산 시 모든 유통단계상의 업체들은 납품받은 제품에 대하여 일부분만 수금을 해준다. 이유는 재고에 대해서는 향후 반품 등을 고려해서이다. 만약 반품 안되는 조건으로 거래하고자 할 경우 실제 유통채널에 판매하는 가격은 소비자 판매가의 30%~40% 수준이다.