마케팅과정에서 유통채널(유통경로)의 구축방법
작성자 : 910216ky 분류 : 마케팅 | 공통지식 작성일 : 2018.02.06 11:41:39 조회 : 1693 키워드 : 마케팅,유통채널,유통경로,구축방법
(요약/배경)
제품(or 상품)을 준비하는 과정입니다. 물건이 잘 만들어져도 판매가 되지 않는 경우를 종종 보게 됩니다. 그래서 시판 전에 유통채널(유통경로)을 잘 구축해서 사업 초기부터 안정적인 매출을 확보하고 싶습니다. 마케팅을 효과적으로 할 수 있는 유통채널(유통경로)을 구축하는 방법이 무엇일까요?
(유통채널의 설계)
유통채널은 다양한 형태로 설계될 수 있고, 각각의 설계 방식을 기준으로 유통체널을 구축하나 일반적으로 (그림1) 유통경로 설계과정을 거치면서 진행하게 됩니다.
(그림1) 유통경로 설계과정
유통경로 설계과정에서의 첫 단계는 시장에서 고객이 원하는 서비스와 이를 충족시키기 위해 각 경로구성원들이 제공해야 할 구체적인 서비스가 무엇인지 파악하는 것으로 그 종류와 형태가 매우 다양하지만 일반적으로 ① 입지의 편의성 ② 최소구매단위 ③ 주문 후 대기시간(제품인도시간) ④ 제품의 다양성으로 나누어진다.
그러나, 상기 내용은 제품에 대한 부분이 고려되지 않은 마케팅관점에서의 설계과정이고 실제 각 제품군별로 유통채널을 구축하는 방법에 대해 고려하여야 한다.
(제품별 유통채널 구축전략)
유통채널을 구축하기 위해서는 만들어진 제품을 세부적으로 구분할 수 있어야 한다. 산업용으로 사용하는 제품인지, 소비자가 직접 소비해서 사라지는 것인지 아니면 장기간 사용하게 되는 제품인지에 대한 사전 검토가 이루어져야 한다.
또한, 유행에 민감한 제품일 경우 빈번한 제품 디자인 등에 대한 교체에 대한 검토가 이루어져야 하고, 제품이 시간이 지나면서 그 기능을 할 수 없는 경우를 대비하는 형태의 유통채널도 구축되어야 한다.
일반적인 품목 구분 기준인 편의품, 전문품, 선매품을 기준으로 유통구조와 전략을 간단하게 기술하연 (표1)과 같다
(표1) 품목별 유통 전략
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구분 |
편의품 |
전문품 |
선매품 |
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내용 |
편의에 의해 지속적으로 소비하는 물품 예) 치약, 세제 |
전문적인 기능을 하거나, 일부 수요자만이 필요로 하는 물품 예) 고급 향수 |
구매전 검토를 통해 비교 후 구매 예) 가전제품 |
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유통구조 |
다수의 점포를 활용 예) 편의점, 마트, 슈퍼 |
한 지역에 하나의 점포 예) 백화점, 면세점 |
독점적 판매권 예) 삼성디지털플라자 |
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전략 |
다수의 유통채널에 접근하여 진행 |
전문품 유통업체를 통한 진행 |
선매품 제조업체에서 판매하지 않은 물품 유통 구조로 진행 |
(출처 : 마케팅원론 – 안광호 외 2인 공저 내용 변형)
대부분의 창업자가 만들어 내는 물품은 편의품 또는 선매품일 가능성이 매우 높다. 편의품의 경우 기존의 유통채널을 무시할 수 없는 구조이고, 기 출시된 제품들이 존재하기 때문에 다양한 어려움이 발생할 수 있다. 따라서 최대한 다수의 유통채널과 접촉하여 최적의 대안을 찾아가는 것이 중요하다. 선매품의 경우 대형업체들이 선점하고 있는 상황에서 구색 상품으로 진출하면서 방향을 찾아가는 것도 하나의 방법이라고 본다.
Tip
유통채널을 구축할 때 타인의 브랜드를 활용하는 방안도 고려해볼 필요가 있다. 예를 들어 삼성디지털플라자에 가보면 삼성제품이 아님에도 불구하고 전시 판매되는 경우가 많이 있는데, 일반 소비자 입장에서는 다른회사 제품이라도 삼성에서 팔기 때문에 프리미엄 제품이라는 이미지를 갖을 수 있다. 결과적으로 디자인이 우수하고, 기능적인 면에서 뛰어나다면 한번 도전해볼 만하다.
<참고자료·문헌>
- 마케팅관리 – 주우진/박철/김현식 – 홍문사
- 마케팅원론 – 안광호/하영원/박흥수 – 학현사