마케팅과정에서 유통채널(유통경로)의 중요성
작성자 : 910216ky 분류 : 마케팅 | 공통지식 작성일 : 2018.02.06 11:39:28 조회 : 6921 키워드 : 마케팅,유통채널중요성,유통경로,O2O,OEM
(요약/배경)
창업을 준비 중(or 제품을 개발 중) 입니다. 유통채널(유통경로)이 중요하다고 하는데, 제품만 잘 만들어지면 유통은 자연스럽게 된다고 생각했는데, 유통채널(유통경로)이 왜 중요한지에 대하여 알 수 있을까요?
(유통채널이란?)
유통채널은 제조업자가 최종소비자에게 전달되기까지의 모든 경로상의 전달 주체를 칭합니다. 우리가 쉽게 알수 있는 유통채널은 도매상, 소매상이며 편의점이나 대형마트, 시장의 상점들도 유통채널이라고 할 수 있다.
산업이 발달하면서 유통채널은 매우 다양하게 나타나고 있으며, 최근 블로그를 통한 마케팅 활동, O2O(On-line to Off-Line)서비스를 제공하는 플랫폼 등도 하나의 유통채널이라고 할 수 있으며, 그 범위는 점점 확대될 것이다.
(유통채널은 왜 중요한가?)
유통채널이 중요한 이유는 대부분의 제조된 상품을 제조업자가 실사용 소비자에게 직접 전달할 수 없기 때문이다.
대형선박, 항공기 등과 같이 규모가 크고 그 사용 용도가 정해진 고가의 물품은 B2B(Business to Business)라는 형태로 거래되고 있기 때문에 유통채널 자체가 회사 내 영업사원을 중심으로 진행될 수 있으나, 소형의 문구류 같은 경우에는 제조업자는 대형 도매상에 납품을 하고 도매상은 중간도매상에게 중간도매상은 소매상(문구점)을 통해 소비자에게 이른다. 물론 최근 대형문구 전문업체가 등장하고 오프라인 매장을 직영 또는 프랜차이즈로 운영하고는 있으나, 실제 OEM(Original Equipment Manufacturer) 또는 ODM(Original Development Manufacturing)을 통해 만들어진 물품이 아니라면 제조업체 자체가 유통채널을 확보하여 판매해야 한다.
이렇게 유통채널을 확보하여 판매하다 보면 사업상 주요한 부분이 인식되게 되는데, 그것이 마진과 재고의 개념이라고 할 수 있다. 유통채널이 길고 복잡할 경우 생산자의 마진은 적어지고 결과적으로 잘 만들어 놓고 수익확보는 안되는 상황이 발생할 수 있다. 또 하나의 문제가 재고인데 유통채널이 길고 복잡할수록 판매되는 수량보다 개별유통채널이 가지고 있는 재고수량이 많아져 각 단계별 유통채널과의 계약 구조에 따라서 재고 부담만 가중될 수 있다.
결과적으로 제품을 생산하여 판매하고자 할 경우 가격 책정에 있어서 시장조사 과정에서 유통채널의 단계와 단계별 거래구조를 파악하여 진행하는 것이 매우 중요하다.
(표1) 소비재 유통경로
(출처 : 구글이미지)
Tip
유통경로상의 비용 발생을 우려해서 유통경로를 무시하고 사업을 하시는 경우가 종종 있는데, 그 제품이 혁신적인 제품일 경우에는 성공할 수 있겠으나, 대부분의 경우에는 성공하기 어렵다는 것을 인지하셔야 합니다.
그렇다 보니 최근에 나오는 현상이 온라인 마케팅을 통해 인지도를 확대하시고 대량 출시는 어느 수준의 인지도가 확보되었을 때 진행하는 것을 보게 됩니다. 따라서 기존의 유통경로를 벗어나 사업을 추진하시고자 할 경우 최근이 마케팅 트랜드에 대하여 사전에 충분히 검토하신 후 적합한 방향을 잡아 보시는 것이 좋습니다.
<참고자료·문헌>
- 마케팅관리 – 주우진/박철/김현식 – 홍문사
- 마케팅원론 – 안광호/하영원/박흥수 – 학현사
- 소비자행동론 – 이학식/안광호/하영원 - 법문사
<전문용어>
-O2O, B2B, OEM, ODM