마케팅과정에서 유통채널의 종류
작성자 : 910216ky 분류 : 마케팅 | 공통지식 작성일 : 2018.02.06 11:44:31 조회 : 1197 키워드 : 유통채널,유통경로,O2O,오픈마켓,마케팅
(요약/배경)
제품이나 상품을 판매하고자 할 때 다양한 판매방식이 있고, 판매방식별로 유통채널이 형성되어 있다고 들었습니다. 일반적으로 소형 팬시 용품을 사례로 해서 유통채널의 종류를 설명해주세요?
(유통채널의 종류)
- 고전적 구분
유통채널의 종류를 구분하는 것은 고전적인 방법으로 도매상과 소매상으로 구분할 수 있다, 사전적인 의미와 일반적으로 이해하는 것과 같이 도매상은 다수의 소매상에 판매를 목적으로 대규모로 구매하는 성향이 있다. 소매상은 생산자로 직접 조달 받아 판매하는 경우도 있으나, 일반적으로 도매상으로부터 물품을 구입하는 경우가 많다.
도매상은 특정 품목을 중심으로 유통하는 것이 일반적이나, 소매상은 매장의 특성상 소비자에게 판매되는 물품을 다수의 도매상으로부터 공급받아 판매하고 있다.
- 최근 유통채널의 변화
최근 다양한 형태의 유통채널들이 생겨나고 있는데, 우리가 일반적으로 익숙한 대형마트 이외에 오픈마켓(예: 옥션, 지마켓, 11번가 등)과 O2O(On-line to Off-line)서비스 등이 부각되고 있는데, 이는 각각의 유통채널 등이 일정부분의 수수료만을 제외하고는 판매자와 소비자를 직접 연결해주는 측면이 강하기 때문에 소비자나 판매자 모두 혜택이 있다고 판단하기 때문이다. 또한, 판매자 입장에서는 무점포 운영 구조이기 때문에 고정비 절감에 큰 효과가 있다고 볼 수 있다. 그러나 단점으로는 직접 물품을 확인할 수 없는 경우가 많아 반품이 빈번하게 발생할 수 있다는 점입니다.
(소형팬시 용품을 유통하고자 할 경우)
제품이 저가의 제품일 경우 도매상을 통해 유통하는 구조가 더 효과적일 수 있습니다. 저가제품의 경우 유통채널이 복잡해지거나 개별 배송이 발생하게 될 경우 상품가격보다 물류와 유통비용이 더 크게 차지할 가능성이 높습니다. 따라서 도매상을 통해 유통을 하면서, 일정부분의 수입을 확보하면서 반품 불가 조건으로 진행하여 보는 것이 효과적일 것입니다.
그러나 고가의 제품일 경우 반대로 오픈마켓 또는 O2O서비스를 활용하는 것도 검토해 보셔야 합니다. 가장 큰 이유는 도매상을 통해 유통하게 될 경우 다수의 재고를 보유해야 하기 때문에 재고 비용의 부담으로 초기 자금사정이 악화될 우려가 높습니다. 반면 오픈마켓이나 O2O 서비스의 경우에는 유통마진의 감소만큼을 배송비로 활용할 수 있을 여지가 남습니다.
또한 특정지역에서 판매량의 빈도가 높을 수 있는 제품일 경우 직접 소매상을 대상으로 판매하는 방식도 있을 수 있는데, 실제 생각한 것보다는 많은 소매상을 접촉하기 어렵다는 단점이 있습니다.
(제품에 대한 수요층의 세분화 필요)
제품은 만드신 후 세부적으로 제품을 세분화할 필요가 있습니다. 일반적으로 소비층의 Target을 너무 넓은 범위로 잡거나 너무 좁게 잡을 경우 판매실적이 저조하거나, 재고에 대한 부담이 발생할 수 있습니다.
결과적으로 정확한 수요층을 사전에 검토하고, 그에 맞는 유통채널을 찾아서 판매하시는 것이 필요합니다.
Tip
생각보다 수요층을 세분화하시는 것이 쉽지가 않습니다. 가장 큰 이유는 제품을 만드시는 분들이 판매자 입장만을 고려하시기 때문입니다.
만약 수요자에 대한 분석이 안 될 경우 주변 지인을 통해서 블라인드 테스트 등을 진행하시는 것도 필요합니다.
<전문용어>
-O2O(On-line to Off-line), 오픈마켓, 블라인드 테스트