1. 도서 선정 배경과 의미  

기업에서 영업부서에 있거나 기술거래 등 상대방과 거래가 필요한 경우에 반드시 읽어야 하는 필독서이다. 어떻게 하면 상대방이 기분 좋으면서 설득

당했다고 생각이 되지 않을까? 하는 물음에 답할 수 있게 해주는 도서이다.

또한 고객관계관리 전략 수립에 이 책에서 적용하는 원칙들을 반영하면 된다.

사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙이다. 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 호감의 원칙, 권위의 원칙, 희귀성의 원칙이 있는데 반드시 상호성의 원칙의 원리를 깨우치자. 또한 호감의 원칙을 통해 타인을 판단하는 기준에 대해서 책을 통해서 꼭 숙지하도록 하자.

2. 도서의 주요 내용

(저자소개) 

저자 : 로버트 치알디니

저자 로버트 치알디니는 애리조나 주립대학교 심리학과 석좌교수이자 설득의 심리와 관련해 IBM, 메이요 클리닉, NATO 등 주요 기업 및 기관을 대상으로 강연하는 유명 강사다. 성격 및 사회심리학협회 회장을 역임했다. 독일계 미국인들이 세운 도시(위스콘신 주 밀워키)에서 폴란드계 미국인 동네의 이탈리아계 미국인 가정에서 나고 자란 성장배경 덕분에 복잡다단한 사회적 영향 관계에 지속적인 관심을 갖게 되었다.

역자 : 황혜숙

역자 황혜숙은 연세대학교 불어불문과와 동대학원 불문학과를 졸업했다. 트랜스쿨을 이수하고 현재 인트랜스 번역원의 영어 및 프랑스어 전문 번역가로 활동하고 있다. 『THE COMPLETE BEATLES CHRONICLE』『퍼시픽』번역 작업에 참여했고 옮긴 책으로 『백만불짜리 설득』, 『당신은 생각보다 많은 것을 말하고 있다』,『소비자학』,『남자의 뇌, 남자의 발견』,『뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라』,『포르노그래피로부터의 자유』,『성격 : 적응하고 진화하고 살아남아라』,『당신은 이미 읽혔다』등이 있다. 잡지 ≪탑기어≫, ≪맨즈헬스≫ 등에도 번역 기사를 제공하고 있다.

(도서 목차 소개)

개정5판 서문 / 개정5판에 부쳐 / 초판 서문

PART 1… 설득의 무기

의사결정의 지름길

부당이득을 취하는 사람들

PART 2… 상호성의 원칙

상호성의 작동 방식

압도적인 위력｜정치가의 착각 또는 은폐｜공짜 샘플은 없다｜원치 않는 호의도 갚아야 한다｜상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다

상호성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

호의와 설득 전략을 구분하라｜상대의 실체를 파악하라

PART 3… 일관성의 원칙

신속한 결정｜자기기만의 요새｜애타는 숨바꼭질

일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’

감성과 지성｜마법 같은 행동｜내적 선택｜자동 강화｜‘낮은 공’ 전략으로 공익을 증진하는 방법

일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 4… 사회적 증거의 원칙

다수의 행동을 따르려는 성향

피플 파워｜예언 실패, 그후

사망 원인－불확실성

과학적 접근｜도시인의 응급 상황 대처법

사회적 증거의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 5… 호감의 원칙

설득하고 싶다면 친구가 되어라

누군가를 좋아하는 이유

신체적 매력｜유사성｜칭찬｜접촉과 협조｜캠프 실험｜학교에 적용하기

호감의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 6… 권위의 원칙

명령에 대한 인간의 행동 패턴

맹목적 복종의 매력과 위험

권위의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

신뢰할 만한 권위｜교활한 진실

PART 7… 희귀성의 원칙

최선은 희귀한 것, 최악은 잃어버린 것

성인의 심리적 반발－사랑, 총기, 맥주｜검열

새로운 희소성－더 비싼 과자와 시민혁명｜희귀한 자원 확보 경쟁－어리석은 열정

희귀성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 8… 지름길 원칙을 사수하라!

원시적 자동 판단

현대적 자동 판단

의사결정의 지름길이여, 영원하라!

3. 아이디어 사업화 개발자 활용 지식

동물들의 반응은 대체로 본능에서 비롯되지만, 인간의 자동화된 행동의 기록 장치는 대개 학습을 통해 습득한 심리 원칙이나 고정관념에서 비롯된다는 점이 다르다. 그 위력은 천차만별이지만 이 중에는 인간의 행동을 조종하는 놀라운 능력을 갖고 있는 원칙들이 있다. 다만 우리가 아주 어린 시절부터 이러한 원칙들에 복종해왔고, 자라면서 계속해서 매우 광범위한 영향을 받고 있기 때문에 그 위력을 거의 인식하지 못하고 살아갈 뿐이다. 그러나 이런 원칙들을 전부 파악하고 언제 어디서나 자신의 무기로, 즉 자동화된 반응을 이끌어내는 설득의 무기로 사용하는 사람들도 있다. 반응을 유발하는 설득의 무기가 어디에 있는지 잘 알며, 그런 무기를 능숙하게 사용해 자신이 원하는 것을 쟁취하는 사람들이 존재하는 것이다. 그들은 이런저런 사회적 만남을 통해 다른 사람들로부터 자신이 원하는 것을 얻어내는데, 성공 확률은 눈부실 정도다. 그러한 성공의 비밀은 자신의 요청을 구조화하는 방법, 그리고 사회에 존재하는 다양한 설득의 무기를 파악해 활용하는 방법에 있다. 어쩌면 강력한 심리 원칙을 끌어들여 우리의 자동화된 행동을 유도하는 기록 장치를 작동시킬 적절한 단어 하나만 찾아내면 되는 일인지도 모른다. 심리 원칙에 따라 자동적인 반응을 보이는 인간의 성향을 이용해 이득을 취하는 방법은 부당이득을 취하는 사람들한테서 가장 쉽게 배울 수 있다. ---「PART 1 설득의 무기」

물론 우리가 항상 다른 사람의 행동에 따라 자신의 행동을 결정하는 것은 아니다. 특히 자신이 직접 장단점을 일일이 따져봐야 하는 중요한 상황일 때나 자신의 전문 분야 등에서는 결코 그렇지 않다. 그러나 상당히 광범위한 상황에서 우리는 다른 사람의 행동을 가장 유효한 정보로 사용한다. 그런 상황에서 누군가 고의로 정보를 조작해 믿을 수 없게 해놓았다면, 우리도 반격할 준비를 해야 한다. 개인적으로 나는 그런 상황이 닥치면 기분 나쁜 수준을 넘어 분노를 느낀다. 복잡한 현대 생활의 부담을 덜어주는 나의 마지막 보루까지 악용해 나를 궁지로 몰아넣었다는 생각에 화가 치밀어 오른다. 그런 사람들한테는 반격을 가하는 것이 정당하다. 내 생각에 공감한다면, 당신도 반격을 가하라. ---「PART 4 사회적 증거의 원칙」

밀그램이 지적했듯이 권위자의 명령에 따르면 실제로 유익한 경우가 많다. 어린 시절에는 (부모나 교사처럼) 우리보다 더 똑똑한 권위자를 따르는 것이 확실히 유익하다. 그들이 더 지혜롭기도 하지만, 우리에게 상벌을 매길 권한을 가졌기 때문이다. 어른이 되면 권위자가 고용주나 판사, 정부 지도자 등으로 대체되지만, 역시 같은 이유로 이런 권위자들을 따르는 것이 유익하다. 권위자들은 사회적 지위 덕분에 더 많은 정보와 힘을 갖고 있으므로 그들의 요구에 따르는 것은 합리적이다. 그런데 권위자에게 복종하는 것을 너무 당연시하다 보면, 전혀 합리적이지 않은 명령에도 그대로 따르는 사태가 벌어진다. ---「PART 6 권위의 원칙」

우리 사회는 인지적 부담이 점점 커지고 있어 지름길을 이용한 의사결정의 비율이 더 확대될 가능성이 높다. 부탁이나 설득을 할 때도 설득의 유발 요인을 한두 가지 정도 함께 사용하는 사람들이 성공 확률이 훨씬 높을 것이다. 설득의 달인들이 이런 유발 요인들을 사용한다고 반드시 부당이득을 취하려는 것은 아니다. 다만 유발 요인이 상황에서 자연스럽게 도출된 것이 아니라 억지로 꾸민 것이라면 부당이득을 취하려는 의도로 볼 수 있다. 의사결정의 지름길에서 얻을 수 있는 혜택을 계속 누리기 위해서는 그런 식으로 유발 요인을 조작하는 행위에 대해 모든 수단을 동원해 보복해야 한다. ---「PART 8 지름길 원칙을 사수하라!」

4. 독서 권장 대상과 적용 방법  

기술거래를 하는 중간 마켓터라고 생각을 해보자. 설득을 당할 것인가? 아니면 설득 당한지 모르게 설득을 할 것인가? 라는 원초적인 물음에 해답을 주는 도서이다.

이 책에서 나오는 상호성의 원칙에 대해서 생각해보자. 사람은 받은 만큼 또는 그 이상으로 돌려줘야 하는 부담감을 가지고 있다. 거래를 할 때 단순히 첫 거래에서 성사 될 것이라고 생각하지 말자. 시간을 가지고 천천히 이번거래에서는 내가 손해 보는 인상을 주고, 중요한 거래에서 이득을 가져서 상호 윈-윈 할 수 있는 방안을 세울 수 있다.

또한 일관성의 원칙과, 호감의 원칙을 적용하여 스스로가 뱉은 말을 지키며 신체적 매력, 유사성, 칭찬, 익숙함, 연상 작용을 통해서 상대방을 기분 좋게 해주자. 그렇게 되면 억지로의 설득이 아니라 자연스러움의 선택이 가능할 것이다. 그 사람은 이미 당신의 편이 되있을 것이다.

5. 관련 동영상 및 지식  

-동영상1: 원하는 것을 얻는 법 | 협상, 설득, 자기계발

https://www.youtube.com/watch?v=l_jVvpJpaz4 

-동영상2: #104 설득 잘하는 사람들의 10가지 비결[감동그램]

https://www.youtube.com/watch?v=S3kmTzawq3g

-문서1: 설득을 잘하는 방법

https://brunch.co.kr/@shootst/35