| 제 목 | 극한의 협상, 찰나의 설득 |
|---|---|
| 분 류 | 공통 - 공통 |
| 추 천 수 | 0 |
| 조 회 수 | 484 |
| 제작기관 | 미래의창 |
| 도서URL | http://book.naver.com/bookdb/book_detail.nhn?bid=6335176&sug=thumb |
| 저 자 | 캐빈 더튼 |
| 제작년도 | 2010 |
| 키워드 | 협상,설득,반전설득 |
1. 도서 선정 배경과 의미
사회적 영향력 분야의 세계적 전문가인 심리학자 케빈 더튼이 쓴 책으로 극한의 상황을 해결하면서 복잡한 분쟁을 조절하는 특별한 종류의 설득법인 '반전 설득(FLIPNOSIS)'에 관해 소개하고 있다. 비즈니스 세계에서 창업 초기나 기업의 경영자 레벨에서 협상과 커뮤니케이션 과정에서의 핵심요소인 설득을 당하지 않기 위해 단단히 방어하는 상대의 정신적 보호 장치를 순식간에 무력화시키는 초설득법을 배울 수 있다.
- 도서의 주요 내용
(도서의 개요)
전화 한 통으로 돈 한 푼 들이지 않고 수백 명의 고객을 만들고, 자살시위를 하던 사람과 어깨동무를 하고 내려오며, 생각지도 못한 곳에 헌금을 하게 하고, 칼 든 강도를 몸싸움 없이 제압하는 등, 극한적 상황에서 놀라운 기지를 발휘하여 상대를 순식간에 제압하는 흥미로운 설득력의 사례들을 소개하는 책. 'Flipnosis' 라고 하는 반전설득, 우리말로 하면상대의 정신적 보호 장치를 순식간에 무력화시키는 설득법으로 '초설득’ 정도로 번역할 수 있다.
책은 SPICE라는 Simplicity, Perceived self-interest, Incongruity, Confidence, Empathy의 다섯 가지로 초설득력을 요약하며, 유명 정치인부터 법조인, 사기꾼, 사이코패스, 거지까지 사회의 각계각층에 포진하고 있는 ‘설득의 대가’들의 설득 노하우를 들려줄 뿐만 아니라, 간단한 실험을 통해 우리가 얼마나 쉽게 설득 당할 수 있으며, 냉정하고 이성적인 판단을 할 것만 같은 든든한 우리의 뇌가 얼마나 쉽게 교란당하고 속는지 전한다.
(도서 목차의 서술적 표현 )
설득은 아주 어렵고 힘들 수밖에 없다. 그럴 때 필요한 것이 설득의 기술이다. 하지만 『극한의 협상, 찰나의 설득』의 저자, 케빈 더튼은 “당신이 이제까지 알고 있던 설득과 협상의 기술을 모두 잡소리”라고 단언한다. 과연 이 자신만만하다 못해 뻔뻔해 보이는 저자가 큰소리치는 배경은 뭘까? 그가 꺼내든 카드가 바로 ‘반전설득(Flipnosis)’이다. 이러한 내용을 8개의 장으로 풀어서 설명하고 있다.
3. 메모해 둘만한 가치가 있는 내용
(아이디어사업화 개발자에게 의미가 있는 지식)
대중설득과 관련된 장에서 더튼은 다양한 실험을 예로 들며 사람이 얼마나 쉽게 영향력에 휘둘릴 수 있는지 보여준다. 2006년 독일 월드컵 때, 독일 경찰은 악명 높은 영국 훌리건을 “세계 최고의 팬들”이라고 치켜세웠다. 분명히 거짓말이다. 하지만 그 덕분에 아무런 탈 없이 무사히 지나갔다.
자신에 대한 인지 변화만으로도, 사람들은 자기 스스로가 생각하는 인간이 될 수도 있다. 즉, 아첨에 안 넘어갈 사람은 없다는 말이다. 당신도 한 번 시작하면 손에서 놓기 어려운 이 책을 완독하고 나면, 아마도 세상에 널려 있는 반전설득 시도들을 보게 될 것이다.
(도서를 대표 할 수 있는 핵심 지식)
현실을 직시해보면, 사람들은 당장 눈앞에 보이는 문제를 해결하기에 급급하다.
하지만 디플레이션의 수렁에 빠져들고 있는 지금, 안정된 직업은 어디에도 없다.
유럽을 비롯한 많은 나라들이 이미 공무원을 감축하기 시작했고, 한 달에 한 건의 사건도 수임하지 못해 빚더미에 올라앉은 변호사들이 있다. 의사나 한의사와 같은 전문직 종사자들도 예외는 아니다. 이들의 직업세계에도 소득의 양극화가 깊어지고 있다. 해법은 발밑이 아니라 시선을 들어 좀 더 멀리 보는 여유에 있다. 발끝을 보며 걷는 사람은 천 리 길을 걸을 수 없는 법이다. 현실이 가혹할수록 10년 후에 자신이 서 있을 곳을 상상하며 최선을 다해 그 길을 준비하고 가는 사람이 승리한다.
이 책은 어쩌면 지나칠 정도로 우리에게 닥쳐올 경제 상황이 엄혹할 것임을 말한다. 하지만 낙관론의 시대가 저물고 있다는 것은 모두가 알고 있는 사실이며, 비관적 전망에도 불구하고 성공에 대한 확신과 용기를 가지고 준비하는 사람만이 살아남을 것이라는 필자의 전망은 타당하다.
4. 독서 권장 대상과 적용 방법
스타트업 경영자, 기업 경영자 등에 있어서 경영활동 과정에서 또는 마케팅 영업 현장에서 고객과의 커뮤니케이션에서 있어서 설득은 핵심적인 프로세스라고 할 수 있다. 자신의 요구사항과 상대방의 요구사항을 절충하고 최대한 많은 이익을 얻어 내기 위해서는 설득의 과정이 반드시 필요한 것으로 이에 대한 지침을 제시하고 있다. 협상이 일어나는 상황과 사례 등을 통해서 여러 가지 스킬을 활용해 보고 익혀서 내 것으로 만든다면 큰 효과가 있을 것으로 본다.
5. 관련 동영상 및 지식
ㅇ 설득.협상학 “원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라(https://www.youtube.com/watch?v=FB1qo2V4ySc)