1. 도서 선정 배경과 의미  

설득의 심리학 1권과 2권의 차이는 1권에서 이론위주의 설명에서 2권에서는 각 법칙의 사례를 조사하여 작성을 하였다. 회사를 다니는 직장, 영업을 하는 영업사원, 전략을 최종 결정하는 경영자 모두 누군가는 만나야 한다. 회사내, 관계회사, 소비자 등 다양한 사람을 만나야 하는데 사람과의 관계이므로 상호 교감이 있어야 한다.

이 책은 사람과의 교감을 어떻게 이끌어 낼 것이라는 것에 대한 해답을 주는 도서이다. 1권과는 조금 법칙이 변경된 것이 있지만, 간단히 소개하면 사회적 증거의 법칙은 많이 산게 더 많이 팔릴 것이고, 상호성의 법칙은 무료로 받은 샘플이 구매로 이루어질 것이라는 믿음, 일관성은 법칙은 내가 받고 있는 서비스가 최고라고 믿음의 가치, 호감의 법칙은 호감가는 외모를 서비스에 적용하면 매출이 증대되며, 희구성의 법칙은 한정판을 만들면 금방 완판 될것이며, 권위의 법칙은 제3자가 칭찬해 주면 그것이 진실이 된다 라는 원리를 예를 들어가며 설명하고 있다.

이 책을 통해 매일 일어나는 사람과의 관계에 대한 정립을 하도록 하자. 지금 당신이 있는 이 시간도 거래가 일어난다.

2. 도서의 주요 내용

(저자소개) 

저자 : 로버트 치알디니

저자 로버트 치알디니 ROBERT B. CIALDINI는 설득의 과학 연구에 집중하며 설득,협력,협상 분야의 세계적인 전문가로 인정받고 있다. 현재 그는 애리조나 주립대학교 심리&마케팅 명예교수다. 그의 베스트셀러뿐만 아니라 새로운 연구는 전 세계의 많은 과학 학술지와 TV, 라디오 등에 소개되었다. 글로벌 트레이닝, 말하기, 그리고 인증 회사인 ‘인플루언스 앳 워크(INFLUENCE AT WORK)’의 대표다. 설득의 과학 분야에서는 오늘날 살아 있는 전설로 통한다. 현재 미국 애리조나 주 피닉스에서 살고 있다.

저자 : 노아 골드스타인

저자 노아 골드스타인 NOAH J. GOLDSTEIN은 UCLA 앤더슨 경영학교의 전임 교수다. 경영, 조직, 심리학, 의학을 가르치고 있다. 시카고 대학의 부스 비즈니스 스쿨에서 강의했고 후학 양성과 연구 성과를 인정받아 상을 받았다. 많은 비즈니스 저널에서 설득과 영향력에 관한 그의 연구를 소개했다. 설득에 관한 그의 연구는 ≪하버드 비즈니스 리뷰≫ ‘2009년 새로운 아이디어 리스트’에 선정되었고 ≪뉴욕 타임스≫, ≪월스트리트 저널≫, 내셔널 퍼블릭 라디오 등 주요 뉴스 매체가 그의 연구를 소개했다. 컨설팅을 위해, ≪포춘≫지 선정 글로벌 500대 기업 중 두 곳의 과학자문이사를 겸하고 있다. 미국 캘리포니아 주 산타모니카에서 살고 있다.

저자 : 스티브 마틴

저자 스티브 마틴 STEVE J. MARTIN은 작가, 경제 칼럼니스트, 그리고 영국 ‘인플루언스 앳 워크’의 디렉터다. BBC TV&라디오, MSNBC, ≪런던 타임스≫, ≪뉴욕 타임스≫, ≪로스앤젤레스 타임스≫, ≪와이어드 매거진≫, ≪하버드 비즈니스 리뷰≫ 등 전 세계의 많은 방송?언론 매체가 경제와 공공기관 발전에 쓰이는 그의 행동과학 연구를 소개했다. 매달 250만 독자가 그가 쓰는 비즈니스 칼럼을 읽는다. 성공한 강연가이자 컨설턴트로, 그는 많은 글로벌 고객들을 만난다. 런던 비즈니스 스쿨, 카스 비즈니스 스쿨, 저지 비즈니스 스쿨, 캠브리지 대학의 CEO 과정에서 초청 강연을 하고 있다. 영국 런던에서 살고 있다.

역자 : 윤미나

역자 윤미나는 고려대학교 영어영문학과를 졸업하고 현재 전문 번역가로 활동 중이다. 지은 책으로 『굴라쉬 브런치』가 있고 옮긴 책으로 『탤런트 코드』, 『소유의 역습, 그리드락』, 『제7의 감각 : 전략적 직관』, 『위키노믹스』, 『세상을 움직인 위대한 비즈니스 레터』, 『존 매케인 사람의 품격』, 『벤저민 프랭클린 인생의 발견』 등이 있다.

(도서 목차 소개)

프롤로그_ 설득은 과학이다

대사 한 줄만 바꿔도 결과가 뒤집힌다

설득은 기술이 아닌 과학이다

01 사회적 증거의 법칙_ 다수의 행동이 ‘선’이다

02 상호성의 법칙_ 호의는 호의를 부른다

03 일관성의 법칙_ 하나로 통하는 기대치를 만들라

04 호감의 법칙_ 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유

05 희귀성의 법칙_ 부족하면 더 간절해진다

06 권위의 법칙_ 전문가에게 의존하려는 경향

에필로그_ 설득의 시대를 살아가는 법

여자는 오프라인에 약하다

글로벌 설득력은 문화에서 나온다

정직한 사람이 마지막에 웃는다

설득의 영향력을 실감한 사람들

3. 아이디어 사업화 개발자 활용 지식

설득의 기술이 아닌 과학이다. 어떤 예술가는 몇 가지 기술을 배워 천부적인 능력을 개발할 수 있겠지만, 정말 탁월한 예술가는 재능과 창의성에 의존한다. 재능과 창의성, 그 두 가지는 어떤 스승도 줄 수 없는 타고난 것이다. 그러나 설득은 다행히도 그러한 것이 아니다. 스스로 설득에 서툴다고 생각하는 사람은 물론이고, 심지어 어린애를 달래서 얌전히 놀게 하는 일조차 못하는 사람도 설득의 심리학을 이해하고 과학적으로 효과가 입증된 전략을 사용하면 설득의 고수가 될 수 있다.

‘진짜 가치를 표시해야 한다’는 조언은 비단 비즈니스 분야에만 적용되지는 않는다. 이것은 다른 사람의 마음을 움직여야 하는 모든 일에 해당되는 얘기다. 중요한 보고서를 마무리해야 하는 동료를 도와주려고 한다면, 이렇게 말하는 게 좋다. “그 일이 너의 직장생활에 얼마나 중요한지 알고 있기 때문에 너와 기꺼이 야근을 함께할 수 있다.” 이 경우 우리는 동료의 입장에서 자기 시간의 가치를 매기는 것이다. 이러한 전략은 그냥 아무 말 없이 도와주는 것보다 훨씬 더 설득력이 있을 것이다.

당신은 팀을 관리하고 새로운 프로젝트를 성공시켜야 하는 입장이다. 그러자면 팀원들의 말뿐인 동의를 행동으로 바꾸는 것이 결정적일 것이다. 그렇다면 특정한 프로젝트를 지지하면 어떤 이익이 생기는지 설명만 할 것이 아니라, 침원들에게 프로젝트를 지지할 의사가 있는지 직접 물어보라. 그리고 “예”라는 대답이 나오기를 기다려라. 그러한 동의를 받아낸 후에는 팀원들 각자에게 프로젝트를 지지하는 이유를 설명하라고 요청하라.

리더들이 취할 수 있는 최선의 조치는, 다수의 의견에 공개적으로 반대를 표할 수 있는 업무 환경을 조성하고 유지하는 것이다. 그렇게 하면 복잡한 문제를 혁신적으로 해결할 수 있는 방법이 의외로 쉽게 나올 수도 있다. 또 직원들의 사기도 올라갈 것이고 결과적으로 이 모든 것은 수익 증대로 이어질 것이다. 결정의 지속력과 파급력이 커질 수 있는 상황에서는, 진정한 반대자를 찾는 문제를 정말로 신중하게 고려해야 한다. 잘못된 방향으로 가고 있을 때 똑똑한 사람이 나설 수 있는 분위가라면, 진짜 귀중한 의견을 들을 수 있을 것이고 결과적으로 가장 합리적인 결정을 내릴 수 있게 된다.

학생들이 휴지를 버리기 전에 자신의 이미지를 보지 않은 경우에는 약 46퍼센트가 휴지를 버렸다. 그러나 자기 이미지를 본 경우에는 24퍼센트의 학생들만이 휴지를 버렸다. 이 실험에 한 가지 의의가 있다면, 다음과 같은 질문에 해답을 제시한다는 점이다. “쓰레기 버리는 사람들은 과연 매일 거울로 자기 모습을 보는 걸까?”

일상생활에서 거울을 적절히 이용하면, 매우 미묘한 방식으로 사람들이 사회적으로 좀 더 바람직한 행동을 하도록 설득할 수 있다. 실험 결과는 할로윈 사탕을 배치하는 방법 말고도, 거울을 신중하게 배치함으로써 아이들이 서로 사이좋게 지내도록 유도할 수 있다는 사실을 보여준다

4. 독서 권장 대상과 적용 방법

1권과 2권의 차이는 1권에서 이론위주의 설명에서 2권에서는 각 법칙의 사례를 조사하여 작성을 하였다. 사회적 증거의 법칙에서는 가장 많이 팔린 상품 더 많이 팔릴 것이다. 어떻게 생각하는가? 인터넷 쇼핑에서 판매량이 많거나, 음식점에 사람이 많이 들어간 것과 같은 이치이다.

상호성의 법칙을 이용하면 샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다. 이를 본인의 사업에 적용시켜보면 답이 나올 수 있다. 또한 일관성의 법칙은 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어한다는 점이다. 소비자의 특성을 이해하도록 하자.

호감의 법칙에서는 잘생긴 피의자가 무죄판결을 받을 수 있다는 예를 들고 있다. 같은 의미에서 서비스업에서는 잘생기거나, 아름다운 종업원을 고용할 경우 매출이 늘어날 수 있을 것이다.

희귀성의 법칙에서는 한정판매에 사람이 몰린다. 좋은 제품을 한정판을 만들어서 팔면 사람들은 구매하게 되어있다. 평창 올림픽 기념 패딩을 생각하면 된다. 권위의 법칙에서는 자기 자랑도 다른 사람을 통해서 하면 더 신뢰를 얻게 된다는 의미이다.

위 사례들은 사업을 하거나 영업 및 사회생활을 하는데 훌륭한 지침이 될 것이다.

5. 관련 동영상 및 지식  

-동영상1: 설득의 기술 - 상대의 유형에 따른 설득의 기술

https://www.youtube.com/watch?v=BxEkzOp4Eb4 

-동영상2: 김효석 편 1부/어떻게 하면 설득을 잘 할 수 있나요?

https://www.youtube.com/watch?v=evLeMPi-ETc

-문서1: 직장생활에서 ‘설득 잘 하는 방법 4가지’

http://www.wikitree.co.kr/main/news_view.php?id=106458