시장규모 추정방법
작성자 : hyoungro 분류 : 마케팅 | 시장조사 작성일 : 2018.02.07 09:46:47 조회 : 3341 키워드 : 스타트업,시장규모추정,TAM,SAM,SOM
(요약/배경)
스타트업이 시장규모를 추정할 때 어떻게 해야 하며, VC들이 선호하는 시장규모란 무엇인가요?
(TAM-SAM-SOM 이란)
스타트업이 투자를 받으려고 하거나 사업계획서를 작성할 때 시장규모 추정은 중요하며, 시장내에서 통용되는 시장규모 추정방법 중 투자자 입장에서 바라보는 시장규모 설명 방법이 TAM-SAM-SOM이라고 할 수 있다.
그림 Total Addressable Market
(출처 : https://innvolve2014.wordpress.com)
전체 시장(TAM : Total Addressable Market 혹은 Total Available Market )이란 우리 제품/서비스와 카테고리 영역이 포함하는 비즈니스 도메인 크기이다.
유효시장(SAM : Service Available Market)은 전체시장(TAM)영역 중에서 스타트업이 추구하는 비즈니스 모델이 차지하는 비중인 것이다.
수익 시장(SOM : Serviceable Obtainable Market)은 유효시장 내에서 초기 단계에 확보 가능한 시장규모이다.
궁극적으로 TAM-SAM-SOM 접근법을 통해서 최종적으로 파악하고자 하는 기준점은 최대치와 최소치의 중간점이 아니라 최소한의 시작점이 어느 규모인지와 최소한의 생존력을 견뎌내면 궁극적으로 얼마나 확장 가능한지를 확인해 보는 것이다. 따라서 생존 시장(SOM : Serviceable Obtainable Market)을 제대로 발견하고 있는 가에 핵심이 된다.
따라서 생존시장(SOM)은 어떻게 규모를 산정할 것인가는 결국 해당 스타트업이 지닌 역량과 직결되고 초기에 얼마나 유효한 고객을 확보하는 가는 단순한 숫자로 계산되기 보다는 실질적인 영업력(인원) 및 서비스 커버리지(coverage)등 내부적인 자원에 따라 다르게 나온다. 생존시장(SOM)을 파악하는 단계에서는 시장측면의 접근보다는 핵심 타깃 관점에서 세밀하게 볼 수 있느냐가 중요하다.
(시장 크기 두 가지 접근법)
Top-down 방식은 정부나 시장조사 기관이 발간하는 보고서를 찾아보는 방식을 의미한다. 보고서의 숫자들은 과거에 예측한 숫자라는 측면에서 정확한 미래를 반영하는데 한계점이 있다.
Bottom-up 방식은 시장크기를 알아낸 뒤 전제 시장 중 일부를 측정할 때 사용하는 방식이다. 제품, 지리적 한계, 경쟁 상황 등 제약 사항을 반영하여 자체적으로 추정하게 되며 정확한 수치를 예측하는 것은 어렵지만 스타트업을 중심으로 추정한다는 점에서 논리적이라고 할 수 있다.
Tip
TAM-SAM-SOM 접근법이 주는 진정한 의미는 ‘초기단계에 수익 창출할 수 있는 생존시장 발견능력을 숫자로 입증하는 것’임
스타트업의 시장크기 추정은 TAM > SAM > SOM 의 순서로 측정하게 된다.
<참고자료·문헌>
- 시장규모, 어떻게 추정해야 할게? VC들이 선호하는 시장규모 (ROA Consulting)
- 유튜브 (https://youtu.be/-8H2alHs_qA?list=PLyy1l26fJ0eJDH6WZAJc8iDqJxH0QQG9c)
<전문용어>
- 시장크기, 시장규모, TAM, SAM, SOM