(요약/배경)

신규 서비스 마케팅 우위를 위한 차별화 요소를 통하여 신규 아이디어를 사업화하여 제품 출시를 계획중인 창업자는 기존 다수의 유사 경쟁제품 대비 초기 시장진출 전략 수행을 성공적으로 추진할 수 있다.

(개요)

하버드 경영대학원의 마이클 포터는 기업이 추구하는 경쟁우위의 종류와 선택하는 시장의 범위라는 두 차원에 따라 기본전략을 네 가지로 나눈 바 있다. 가장 중요한 시사점은 모든 산업에 다 들어맞는 단 한 가지의 전략만이 있지는 않다는 것이다. 사실 많은 경우에는 같은 산업 에서도 여러 개의 다른 전략이 성공적으로 쓰일 수 있다. 물론 산업의 구조에 따라 전략선택의 범위가 좁아질 수는 있겠지만, 단 하나의 전략만이 성공할 수 있는 산업은 없다고 해도 지나친 말이 아니다.

(차별화 전략)

차별화 전략(differentiation strategy)은 가격 이상의 가치로 브랜드 충성심을 이끌어 내는 전략이다. 소비자들이 널리 인정해주는 독특한 기업 특성을 내세워 경쟁하는 경쟁전략을 말한다. 차별화 전략을 펴려면 고품질, 탁월한 서비스, 혁신적 디자인, 기술력, 브랜드 이미지 등 무엇으로든 해당 산업에서 다른 경쟁기업들과 차별화하면 된다. 단, 차별화에 드는 비용을 감당하고도 남을 만큼 제품이나 서비스의 판매가격 면에서 프리미엄을 인정받을 수 있어야 한다. 이를테면 높은 가격이라도 고객이 즐겁게 살 수 있도록 제품과 서비스에 가치를 제공하면 되는 것이다.

(원가우위 전략)

원가우위 전략 (cost leadership strategy)은 업계에서 가장 낮은 원가로 우위를 확보하는 전략이다. 시장이나 산업에서 가장 낮은 원가로 제품을 생산하는 사업 수준의 경쟁전략이다. 미국 하버드대학교 경영대학원 교수 마이클 유진 포터(Michael E. Porter)에 따르면, 어떤 기업이라도 모든 고객을 다 만족시키려 해서는 산업 평균치 이상의 수익을 올리기 어렵기 때문에 자사에 경쟁우위를 가져다줄 경쟁전략을 골라야 한다. 원가우위 전략은 원가절감을 통해 경쟁사보다 낮은 원가로 산업(사업)에서 우위를 확보하는 데 초점을 맞춘다.

(집중전략)

집중전략(focus strategy)은 특정 세분시장만 집중공략하는 전략을 말한다. 기업이 사업을 전개하는 과정에서 산업 전반에 걸쳐 경쟁하지 않고 고객이나 제품, 서비스 등의 측면에서 독자적 특성이 있는 특정 세분시장만을 상대로 원가우위나 차별화를 꾀하는 사업 수준의 경쟁전략이다. 비록 전체 시장에서 차별화나 원가우위를 누릴 능력을 갖지 못한 기업일지라도 세분시장을 집중공략한다면 수익을 낼 수 있다고 보고 구사하는 경쟁전략의 하나다.

(경쟁 차별화)

경쟁우위의 원천을 차별화, 비용우위, 집중화 세 가지로 구분하였은 데 기업이 경쟁우위를 차지하기 위해선 차별화된 역량을 보유하거나, 비용을 줄임으로써 가격을 낮추거나, 특정 고객군에 대한 집중적 혜택을 제공하는 것이 효과적인 전략이다.

Tip

제품이 다양화하고 있는 기업에서의 경쟁전략은 각 제품과 시장마다 형성된다. 경쟁적 우위에 서기 위해서는 새로운 시장기회(市場機會)를 발견하여 이에 대해 자사(自社)의 독특한 능력을 결부시켜나가는 것이 그 기본원리이다. 우선 자사의 독특한 능력을 평가하고 인식하기 위해서는 자사의 경영자원(재무자원 ·물적자원 ·인적자원 ·기술자원 ·생산자원 ·마게팅자원 등)을 분석하고 자사의 장점과 단점을 평가하여 경쟁적 특성을 가진 독자적인 능력이나 노하우(know ·how)를 확인할 필요가 있다. 다음에는 새로운 시장기회를 발견하기 위해 시장조사, 제품의 라이프 사이클 조사, 경쟁환경조사, 기술동향조사에 의한 정보수집이 필요하다.

<참고자료·문헌>

- 경쟁전략 [competitive strategy]:두산백과 사전

<전문용어>

- 차별화 전략, 경쟁우위