1. 도서 선정 배경과 의미

<초격차영업법>은 많은 경영학 원론과 마케팅 원론, 이를 바탕으로 하는 다양한 경영, 마케팅 등의 이론적인 방법론을 제시하는 책은 많다. 하지만 영업에 대해서, 특히 국내 환경을 반영한 최신의 영업 환경에 대한 분석과 혜안을 내놓은 책은 없었다. 이 책은 저자가 과거 삼성전자에서 근무 당시 느꼈던 영업 현장 경험과 현재 영업 분야 전문가로서의 지식을 바탕으로 국내 영업 환경에 꼭 맞게 쓴 유일무이한 영업 전문 도서이다.

저자는 삼성전자의 영업사원으로 시작하여 상무이사까지 30년을 오직 영업에만 재직하며 불황과 호황을 모두 경험했다. 상품기획과 판매기획, 영업전략 등 다양한 실무를 거쳤고, 머천다이징 팀장 재직 시절에는 삼성전자에서 만들지 않는 상품 을 OEM 제작하기 위해 직접 공장을 발굴하고, 품질 지도를 하여 국내 유통에 판매한 남다른 이력이 있다. 당시 제조 SCM부터 영업까지 연결하는 밸류체인을 직접 관리함으로써 영업을 더욱 심도 있게 이해할 수 있었다.

국내 영업의 마케팅을 책임지는 마케팅팀장과 전속유통팀장 시절, 10조 원 달성 전략수립과 실행에 직접 참여하였으며, ‘삼성전자 전사 경영혁신대회’에서 영업 혁신을 주제로 2년 연속 금상과 은상을 수상하여 삼성그룹 계열사 전체에 혁신 영업을 전파했다. 깨달은 지혜를 책으로 전하고 있다.

2. 도서의 주요 내용

(도서의 개요)

저성장, 역성장, 불황 등 지금의 경제 상황을 떠올리면 줄줄이 따라오는 단어다. 지금 우리는 불황이라는 말을 하기도 지겨울 만큼 오랜 시간 불황 속에서 살고 있다. 기업에서 어떤 광고를 해도, 어떤 프로모션을 진행해도 소비자들이 꿈쩍하지 않는다며 하소연한다.

특히 영업 담당자들은 당장의 매출 압박과 고객을 대면하는 위치에 있어 특히나 이런 흐름을 민감하게 느낀다. 그러나 영업 현장에서는 여전히 이런 특별한 개선책을 세우지 않고 과거에 그래왔던 것처럼 그대로 고객을 대하고 시장을 대하고 있다. 이것이 바로 매출이 떨어지는 이유이며 경쟁 업체 혹은 글로벌 기업과의 차이다. 『초격차 영업법』의 저자 이정식 교수는 이런 자세로는 절대 지금 같은 저성장시대에서 살아남을 수 없다고 단언한다.

“단순한 차이가 아닌 ‘초격차’가 나는 영업만이 이 시대에서 매출로 이어질 것입니다. 이런 ‘초격차 영업’을 위해서는 치밀한 전략과 성실한 실행이 반드시 동반되어야 한다는 것은 몇 번을 강조해도 모자랍니다.”

이정식 교수는 삼성전자의 영업사원으로 또 영업사원을 관리하는 관리자로, 또 그 관리자들을 관리하는 임원으로 국내 영업의 모든 것을 온몸으로 체득하였다. 특히 그는 고성장기부터 IMF 환란 시기, 2008년 금융 위기를 포함한 불황기까지 국내 주요 경제 환경을 모두 경험한 영업의 산 증인이다. 그는 현장에서 몸으로 체득한 경험과 전문지식을 바탕으로 저성장시대에도 탁월한 자신만의 이론 ‘초격차 4P모델’을 만들었다.

‘초격차 영업 4P모델’은 저성장은 물론 역성장시대에도 매출을 올릴 수 있는 영업 전략 모델이다. 이는 영업 프레임워크를 위한 ‘전략 영업’과 이런 전략을 실행에 옮기는 ‘실행 영업’, 그리고 효율과 생산성을 만들어 낼 수 있는 ‘프로세스 영업’, 마지막으로 단기적 성과는 물론 장기적 성과를 낼 수 있는 ‘성과 영업’을 말한다. 그리고 이 책에서는 이를 쉽게 이해하고 자신의 영업 상황에 적용 가능하도록 설명한 것을 담고 있다.

. (도서 목차)

서문. 저성장시대 유일한 전략, 초격차 영업을 하라

PART 1. 서든데스시대, 변화에서 기회를

Chapter 1 / 영업의 축이 흔들린다

장기 저성장시대, 가격 경쟁으로 망할 수도 있다

판매성공률이 급격히 떨어진다

매출 확대를 위한 광고, 판촉도 안 먹힌다

믿었던 단골 고객마저도 쉽게 이탈하고 있다

Chapter 2 / 과거의 영업방식, 더 이상 안 통한다

잘못된 전략이 저성과를 만든다

매출 성과를 못내는 CRM은 더 이상 고객 관계 관리가 아니다

진정성 없는 영업으로는 절대 불황을 돌파할 수 없다

현재의 영업생산성으로는 경쟁 기업을 이길 수 없다

비과학적인 영업 방식으로는 목표를 달성할 수 없다

PART 2. 불황을 돌파할 새로운 영업 전략

Chapter 3 / 불황기 영업 돌파 전략, 초격차 영업 4P모델

글로벌 스탠다드에 기초한 과학적인 ‘영업 프레임워크’

불황 돌파 영업 전략, ‘초격차 영업 4P모델’

‘초격차 영업 4P모델’로부터 핵심 역량을 도출하라

PART 3. ‘초격차 영업 4P모델’의 전략적 활용 방법

Chapter 4 / 고객과 시장에 초점을 맞춘 ‘초격차 전략 영업’을 하라

전략과 영업 간의 정렬을 강화시키자

기업의 최종 성과, 접점 영업력을 강화하라

반드시, 가시적인 성과를 만들어 내는 고객 만족 활동을 하라

고객 소개·입소문 영업 전략으로 2배의 매출을 확보하자

영업 전략 차원의 ‘기업생존 부등식’

Chapter 5 / 목표 달성을 위해 스스로 뛰는 ‘초격차 실행 영업’을 하라

영업 성과의 차이는 영업관리자의 실행력 차이이다.

우수 영업관리자의 ‘7가지 행동의 비밀’

맞춤 육성 전략으로 고성과 영업조직 구축

전략 실행을 위한 최강 영업 조직 만들기

강한 실행력을 이끌어내는 공격형 영업회의

Chapter 6 / 고객가치 중심의 ‘초격차 프로세스 영업’을 하라

초격차 성과를 만들어 내는 고객 중심의 프로세스

영업의 생명선, 개인별 파이프라인을 구축하자

프로세스 차원의 ‘소개 · 입소문’ 실전 영업 전략

고객 경험 관리로 성장하는 영업

B2B 전략화, 프로세스 영업으로 성과를 확대하라

Chapter 7 / 과학적인 성과관리로 ‘초격차 성과 영업’을 하라

전략적인 성과 평가로 장·단기 영업력을 확보하라

최고의 성과를 위해 스스로 뛰는 조직을 만들어라

확실한 성장 전략, ‘판매 성공률’로 승부하라

‘매출 방정식’에 의한 과학적인 목표 관리를 실행하라

초격차 영업을 위한 성과 평가 전략

3. 메모해 둘만한 가치가 있는 내용

일본의 잃어버린 20년과 같이 대한민국의 경제 역시 저성장 시대에 접어들었다. 앞으로 시장에서 과거의 영업 형태를 고수한다는 것은 곳 패망을 의미한다. 4차 산업혁명과 함께 그동안 경험하지 못했던 새로운 환경에 맞춰 과학적이고 차별화된 영업을 펼치고자 한다면 반드시 이 책을 읽길 바란다.

- 이상현 / 전 삼성전자 사장

많은 영업사원은 물론 영업관리자까지 지금의 시장을 최악의 영업 상황으로 받아들이고 있다. 이는 단순히 저성장 시대라는 배경의 문제가 아니라, 빠르게 변화하는 소비자의 구매 패턴을 영업현장에서 따라가지 못해 벌어지는 간극에서 오는 것이다. 이 책은 이런 영업 현장의 구태에 연연하지 않고 소비자의 변화에 발 빠르게 맞출 수 있는 다양하고 증명된 영업 방법을 제시한다. 현재 시장 상황에서 영업의 돌파구를 찾는 모든 이들에게 이 책을 추천한다.

- 이기홍 / 전 전자랜드 사장, 고려용접봉 부회장

많은 경영학 원론과 마케팅 원론, 이를 바탕으로 하는 다양한 경영, 마케팅 등의 이론적인 방법론을 제시하는 책은 많다. 하지만 영업에 대해서, 특히 국내 환경을 반영한 최신의 영업 환경에 대한 분석과 혜안을 내놓은 책은 없었다. 이 책은 저자가 과거 삼성전자에서 근무 당시 느꼈던 영업 현장 경험과 현재 영업 분야 전문가로서의 지식을 바탕으로 국내 영업 환경에 꼭 맞게 쓴 유일무이한 영업 전문 도서다.

- 허기열/ 전 동부 IT부문 최고경영자CEO

4. 독서 권장 대상과 적용 방법

이책은 제목에서 보듯 이 책은 영업에 관한 책입니다. 저자는 현재 서강대학교 경영전문대학원에서 서비스 경영 관련 과목을 가르치고 계신 교수님이자 경영학 박사이면서 과거 삼성전자 마케팅과 전속유통 팀장 시절 전사 경영혁신대회 2년 연속 수상을 하기도 하셨던 삼성전자상무까지 하신 영업분야에서 대단한 경력의 소유자입니다.

이 책의 제목인 ‘초격차’가 생소했는데 서문을 열어보자 의문이 바로 풀렸습니다. 저자는 영업의 격차 수준을 ‘초격차 영업, 격차영업, 보합영업, 열세영업, 초열세 영업의 다섯 가지로 분류하고 그중 가장 큰 격차 수준을 ‘초격차’라고 하며 ‘2위 업체가 도저히 따라올 수 없을 정도의 압도적인 차이의 영업’을 지칭하고 있습니다. 그런데 제품도 영업처럼 이러한 격차가 있어 제품이 초격차인데 격차영업 밖에 하지 못한다면 격차수준의 영업성과 밖에 못낸다고 합니다. 그런데 반대는 성립하지 않는데 제품이 격차인데 초격차 영업을 한다면 제품수준인 격차수준 이상인 영업성과를 낸다고 합니다. 처음 읽었을 때 이 부분이 논리적으로 이해가 안가긴 했습니다. 높은 영업수준은 제품수준을 뛰어넘는 성과를 낼 수 있는데 높은 제품수준으로는 영업수준을 넘는 성과를 낼 수 없다는 영업성과가 일방향적인 제약요인으로 작용한다고 보는 것 같습니다.

멘토와 성공적인 스타트업이 되려는 멘티의 기업가 정신 함양에 유익한 책이다.

5. 관련 동영상 및 지식

http://blog.naver.com/serpens723?Redirect=Log&logNo=221117496070 <초격차 영업법>에서 말하는 '초격차 영업'이란 2위 업체가 도저히 따라올 수 없을 정도의 압도적인 차이의 영업을 말한다. 격차 영업의 2위와 작은 격차를 두고 서로 치열한 경쟁을 하는 수준을 말하는데 대부분 현재 기업에서 하고 있는 영업의 수준이다.[출처] [리뷰] 초격차 영업법-이정식 (2017.10.15)|작성자 리

http://blog.naver.com/sandhya?Redirect=Log&logNo=221122498576 [초격차 영업법] 초격차 기업들만의 현장 전략, 퀀텀 점프 영업법

http://cafe.naver.com/successband/20883 초격차영업법 이정식저자 특강