(요약/배경)

예산 제약이 큰 스타트업들은 잠재고객 세분화를 통해 초기 시장 공략 전략을 수립할 수 있다.

(잠재고객이란) 잠재고객을 탐색하기 위해서 먼저 고객을 세분화 하여야 한다. 막연한 고객, 잠재고객, 구매고객, 단골고객 등으로 나눌 수 있다. 이 중에서 내가 판매하는 것에 관심과 흥미를 보이는 고객이 구매할 가능성이 있는 고객이며, 이를 잠재고객이라고 한다. 잠재고객을 다시 둘로 나누면, 당장 구매할 의사가 있는 고객과 언젠가 구매할 의사가 있는 고객으로 나눌 수 있다.

(잠재고객의 중요성) 바로 구매할 의사를 갖고 있는 고객들에 대해서는 경쟁기업들간의 고객 쟁탈전이 치열하다. 그러한 고객은 엄격한 기준을 이미 가지고 들어오기 때문에 그들의 기준에 경쟁기업들의 제품이나 서비스가 조금만 미치지 못해도 탈락이다. 반면에 잠재고객은 아직 다른 경쟁자가 눈독을 들이지 않고 있어 시장의 관심을 받지 못하는 상태라 기업의 프로모션 등이 효과적으로 활용될 수 있다. 통계에 의하면 신규 고객을 모으는 비용은 기존 구매 고객에게 재구매를 유도하는 비용의 5~6배 이상 소용된다고 하니 신규고객 확보는 비용이 많이 들며 쉽지 않음을 알 수 있다. 기존고객의 관리는 매우 중요한다. 그럼에도 불구하고 신규고객을 확보하는 활동이 중요한 이유는 지속적인 고객 창출이 없으면 지속성장을 생명력으로 삼는 기업에게 있어서는 치명적인 매출감소롤 이어질 수 있기 때문이다.

(잠재고객 확보전략) 잠재고객을 확보하는 데에는 많은 전략이 있겠지만, 가장 우선적으로 해야 할 활동은 광고이다. 광고를 하지 않는 것은, 존재하지 않는 것과 마찬가지다, 광고 방식도 상품 선전 광고가 아니라, 자신의 상품에 흥미를 갖고 있는 사람을 선별하여 잠재고객의 정보를 확보하는 것을 목적으로 하여야 한다. 상품을 설명하기 보다는 상품에 흥미를 가진 사람을 끌어 모으는 것에 집중해야 하므로 업체 소개 및 상품 소개는 전혀 드러낼 필요가 없으며, 고객이 홈페이지를 보게 하거나 전화를 걸게 하는 전략이 필요하다. 잠재고객의 정보가 확보되면 이를 기반으로 잠재고객을 구매고객으로 만드는 구체적이고 효과적인 전략을 수립하여 구매를 유도하는 것이 무엇보다 중요하다. 잠재고객을 확보하기 위해 또 염두해야 할 점은 일반적으로 파는 사람들은 상품이 좋아야 고객들이 물건을 산다고 강하게 믿고 있지만, 사실 저 상품이 우수할 것이다라는 고객들의 기대감 때문에 고객들이 물건을 산다. 실제 상품이 비슷한데 어떤 집은 상품이 잘 팔리고, 어떤 집은 덜 팔린다. 그러면 상품의 질은 차이가 없지만 고객들은 장사 잘되는 집의 상품이 더 좋을 거로 예상하기 때문에 그 집에서 물건을 구입하는 것이다. 왜 고객들은 같은 상품인데 그 집이 더 좋다고 생각하는지 이유는 여러 요소가 있겠지만 잘 꾸며진 진열이나 화사하고 밝은 조명 때문에, 어떤 경우에는 늘 친절한 주인의 친화력 있는 서비스 태도 때문에 또는 자주 시행되는 이벤트 때문에, 주위사람들의 추천이나 평판 때문이다. 사실 애프터마켓 영역에서 자주 보이는 현상이 있는데 상품의 하자 때문에 화가 난 고객이 종업원의 거만한 응대 때문에 더 화가 나서 흥분하는 일이 많다. 반대로 상품 때문에 무척 화가 난 고객이 종업원의 깍듯한 사과로 어느새 마음 좋은 사람으로 변해 화가 났었던 사실조차 잊어버리는 일도 있다. 결론은 이윤을 먼저 따지는 것이 아닌 고객의 욕구를 우선적으로 따져야한다.

 Tip

"미래고객 잡자"…시중은행, 수험생 마케팅 '한창'

http://www.dailian.co.kr/news/view/674683/?sc=naver

<참고자료·문헌>

https://m.blog.naver.com/ohohoms/90187824747