(요약/배경)

기업이 단기간에 시장에서 경쟁력을 갖춘 제품이나 서비스를 제공하여 고객만족을 실현시키기에는 분명히 한계가 있다. 약점을 극복하기 위한 방안으로 전략적 제휴는 효과적으로 실행될 수 있다. 오히려 단독으로 시장진입하는 것보다는 전략적 제휴로 진입하는 것이 효과적인 경우가 많다.

(개념) 전략적 제휴란 필요한 기술을 함께 개발하고, 정보나 지식을 서로 교환하며 마케팅이나 생산을 나누어서 하는 기업들간의 협력을 말한다. 예를 들면 반도체 256메가DRM을 IBM, 도시바, 지멘스가 공동개발하거나 터널공사 수행을 위하여 현대건설과 다산엔지니어링이 시공과 설계를 나누어 발주에 참가하는 것이다. 치열한 기업간 경쟁에서 전략적인 대응방안으로서 필요에 따라 기업상호간의 전략적 제휴는 빈번하게 이뤄진다.

(장점) 전략적 제휴를 하는 이유는 단독으로는 실행이 불가능한 과제를 할 수 있게 되며, 한편으로는 제휴를 함으로써 단독으로 할 수 있는 과업은 더 효율적, 효과적으로 수행할 수 있기 때문이다. 급격한 기술진보에 따라 제품개발비용이 급증하게 되고 이것을 한 기업이 부담하기에는 크다. 이럴 때 전략적 제휴를 함으로써 기업의 기술, 마케팅, 생산의 지식과 경험을 배울 수 있고 활용할 수 있다. 또 새로운 시장에 진출하고자 할 때 리스크를 줄이고 효율적으로 진출하는 좋은 방법이다.

(제휴상대) 누구와 어떻게 제휴를 할 것인가를 고려하여 전략적 제휴를 실행한다. 먼저 누구와 제휴할 것인가는 제휴의 성과를 결정짓는 가장 기본적이고 중요한 요인이다. 운동경기 복식경기에서의 파트너와 같이 기능과 역할면에서 상호 보완이 되어야 하며, 정서적으로도 원활한 커뮤니케이션이 뒷받침되어 상호 화합할 수 있는 관계가 전제되어야만 성공할 수 있다. 제휴가 성사되기 위한 요건이 있는데 다음과 같다. 기술, 자본, 생산능력, 유통경로 등 자사가 갖지 못한 영역에서 제휴 상대가 뚜렷이 경쟁우위를 갖고 있어야 한다. 상호보완적이고 균형된 공헌을 기대할 수 있어야 하며, 장차 경쟁자로 등장할 가능성이 낮아야 하며, 여타 경쟁자에 비하여 우선적인 가치를 지니고 있고, 지속적인 협력관계 유지와 전략조정상의 문제점을 고려하여 상호간 조직적인 유사성이 있어야 한다. 추가적으로 우수한 제휴 상대를 만나는 것이 중요하긴 하나, 제휴의 주도권 문제, 성과의 배분 문제도 고려해야 한다. 또 협상력을 갖추어야만 우수한 제휴 상대를 만날 가능성이 높고 제휴계약을 체결할 때에도 유리하다.

(제휴유의사항) 초기단계에서 공동의 목표를 명확히 하고 향후 분쟁이 일어날 경우에 대비하여 그것을 어떻게 해결할 것인가를 미리 정해놓는다. 상호보완이 될 것이라는 기대로 전략적 제휴를 하게 되지만 실제로는 연구개발 과정에서 학습속도의 차이로 제휴 상대기업이 더 많은 것으로 얻어감으로써 결과적으로 얻는 것보다 잃는 것이 더 큰 상황이 벌어질 수 있다. 제휴 성과의 분배도 계약상 모호성이나 이뤄낸 결과에 대한 기여도를 따지는 관점과 근거의 차이로 인하여 공평하게 하기 어려울 수 있다. 또 상호간에 모자기업 관계나 주종 관계가 아니므로 의사결정의 충돌이 발생하게 되면 조정, 해결하기가 어려우며 사업의 진행단계에서 원활한 통제 발휘가 어렵기도 하다.

(제휴관계의 소멸) 연구개발의 완료나 시장진출 포기로 전략적 제휴관계가 자연 소멸될 수 있고, 새로운 파트너의 등장으로 파트너를 바꾸기도 한다. 이 때 교체에 따른 비용이 발생하는데 비용의 크기가 파트너 교체의 여부를 결정지을 수 있다. 이외에도 상호간 신뢰가 무너졌다면 제휴관계는 지속되기 어려울 것이다. 또한 국적이 다른 기업간은 문화적, 언어적 차이로 인하여 제휴관계를 끝낼 수 있다.

Tip

네이버-배달의민족 전략적 제휴… '푸드테크' 시장 지각변동

출처 : http://news.hankyung.com/article/2017102944921