도서 선정 배경과 의미

“창업자야말로 현대의 영웅이다. 그들은 일자리를 만들고 세계의 변화를 이끌며 문화를 창조 한다” 스타트업 바이블의 책을 펼치면 제일 처음 나오는 페이지에 딱 하나 문장이 실려 있다. 이 한 문장이 책의 성격을 설명하고 있으며 이 책을 선정한 배경이고 의미라고 말할 수 있다.

빌올렛은 한국어판 서문에서 한국의 발전과 잠재력을 인정하면서도 기업가정신의발휘와 창업을 지원하는 문화에 아쉬움을 표시하며 이 책의 목표는 창업을 꿈꾸는 예비창업가들에게 성공 확률을 높이는 로드맵을 제시하는 데 있으며, 혁신적인 기업가들의 성공사례들에서 보여주는 소중한 경험과 축적된 지식을 최대한 활용해보라고 하며, 기업가의 성공은 개인 차원에서 끝나지 않고 한국을 변화시키며 나아가 보다 나은 세상을 만드는 데 기여할 것이라고 말하였다.

원 서문에서는 혁신적인 제품 아이디어로 위대한 기업설립이라는 꿈을 가진 창업자들에게 만능도구상자를 안겨주고 싶다고 하며 20년 전의 본인의 경험이 학생들의 경험과 크게 다르지 않다며 선배기업의 노력과 시행착오가 도움이 될 것이라고 말하고 있다.

2. 도서의 주요 내용

(도서의 개요)

저자 빌 올렛(Bill Aulet)은 MIT 마틴 트러스트 기업가정신센터(Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship)의 소장이자 MIT 슬론 경영대학원(MIT Sloan School of Management) 교수이다. 하버드대학교와 MIT 슬론 경영대학원에서 공부했다. 졸업 후 IBM에서 11년간 근무했고 ‘케임브리지 디시전 다이내믹스’(Cambridge Decision Dynamics)와 ‘센스에이블 테크놀로지스’(SensAble Technologies)를 창업했다. 특히 공동 창업한 센스에이블 테크놀로지스는 경제전문지 《INC.》가 선정하는 ‘가장 빠르게 성장하는 500대 기업’에 두 번이나 이름을 올렸고 《포춘》, 《비즈니스 위크》, 《월스트리트 저널》 등 유수의 매체들로부터 ‘혁신적인 제품과 체계적인 창업의 성공 사례’로 평가받았다. 25년간 민간 기업에서 활동한 저자는 2009년 MIT 기업가정신센터장을 맡으며 학생들을 위한 창업 멘토로 변신했다. 그는 창업과 관련한 다양한 강좌를 신설하고, 온라인 미디어 《MIT 기업가정신 리뷰》를 발간했다. 또한 실전 창업 교육은 물론, 세계 각국의 학생들이 모여 실력을 겨루고 창업 자금을 지원받는 프로그램, 국가와 지역을 넘어 창업 경험을 공유하는 기업가정신 강화 프로그램 등 다수의 혁신적인 프로그램을 기획하고 성공적으로 집행했다. 이러한 공로를 인정받아 2013년 4월, MIT 최고의 창업 멘토에게 수여하는 아돌프 모노슨 상을 수상했다. 빌 올렛은 현재 MIT의 다섯 개 단과대학에서 이루어지는 창업 교육을 지원하고, 전 세계 유명 기업과 대학에서 MIT의 뛰어난 창업 문화와 기업가정신에 대해 강의하고 있다. 그는 ‘창업가야말로 세계의 변화를 이끌어내는 인물’이라고 강조하며 《보스턴 글로브》, 《허핑턴 포스트》, 《엑스코노미》 등 다양한 언론 매체에 기업가정신과 창업에 대한 글을 기고하는 등 왕성하게 활동하고 있다.

《스타트업 바이블》의 가장 큰 장점은 창업에 관한 이론적인 설명이나 전망을 말하는 책이 아니라 내 사업을 할 때 꼭 알아야 하는 부분들을 직접 따라해 보고 미리 점검할 수 있게 해준다는 데 있다. 저자는 창업을 시작하기 전 반드시 ‘고객은 누구인지’, ‘고객을 위해 무엇을 할 수 있는지’, ‘고객이 제품을 어떻게 구매하는지’, ‘수익 창출 전략은 어떻게 짤 것인지’, ‘어떻게 제품을 기획하고 설계할 것인지’, ‘사업 확장 전략을 어떻게 펼칠 것인지’까지 여섯 가지 테마에 대해 진지하게 고민하라고 말한다. 그리고 이 여섯 가지 테마에 맞춘 24단계의 가이드를 제시해 예비창업가가 창업 아이디어를 실현가능하고 성공가능성이 높은 아이템으로 바꿀 수 있게 돕는다. 이 책에는 이론적인 설명뿐 아니라 각 단계에 맞는 사례도 제시되어 있다. 학생들의 다양한 사례는 물론이고 저자와 MIT 학생이 공동 창업한 회사의 이야기도 나와 있어 흥미를 더한다. 그는 브레인스토밍을 통해 잠재시장의 목록을 만들고, 시장조사를 통해 공략할 세부시장을 고른 후 구체적으로 고객의 프로파일을 작성해 직원들과 공유하고 정확하게 목표고객에게 집중했다. 시행착오를 줄인 이와 같은 일련의 과정은 주먹구구식으로 시작하는 창업에서 벗어나 과학적으로 접근할 때 효율성과 효과가 얼마나 극대화되는지를 보여준다.

(도서 목차의 구성 )

본 도서는 6가지 테마와 24단계 창업 프로그램으로 구성되어있다.

STEP0는 첫발 내딛기에 앞서(서문)STEP1 시장을 세분화 하라.

STEP2 점 시장을 선택하라.

STEP3 최종사용자의 특징을 구체화하라.

STEP4 거점 시장의 규모를 이해하라.

STEP5 잠재고객의 프로파일을 설정하라.

STEP6 고객의 제품 구매과정을 스캔하라.

STEP7 제품을 시각적으로 표현하라.

STEP8 제품의 가치를 숫자로 표현하라.

STEP9 열 명의 예비고객을 조사하라.

STEP10 핵심 역량을 설정하라.

STEP11 경쟁력 포지션닝 차트를 그려라.

STEP12 구매결정에 영향을 미치는 사람들을 분석하라.

STEP13 고객의 구매결정과정을 이해하라.

STEP14 후속시장의 규모를 전망하라.

STEP15 비즈니스 모델을 설계하라.

STEP16 가격 체계를 수립하라.

STEP17 고객을 통해 얻게 될 이익을 계산하라.

STEP18 영업 프로세스를 설계하라.

STEP19 신규 고객의 유치 비용을 분석하라.

STEP20 성공을 위한 핵심 가설을 확인하라.

STEP21 가설 검증을 통해 위험 요소를 줄여라.

STEP22 최소기능을 갖춘 제품을 만들어라.

STEP23 목표 고객에게 제품을 테스트하라.

STEP24 제품의 성장 전략을 수립하라. 등 24개의 단계별 전략을 제시하고

용어설명, 감수의 글, 저자와의인터뷰, 찾아보기 등으로 구성되어있다.

아이디어사업화 개발자 활용 지식

(아이디어사업화 개발자에게 의미가 있는 지식)

많은 사업가들이 ‘차이나 신드롬’ 혹은 내가 ‘숫자 놀이’라 부르는 함정에 빠진다. 이것은 신규시장 개척처럼 고된 길은 내 길이 아니므로 거대한 기존 시장에 진입해 열매를 거두겠다는 가정이다. 13억 명의 중국 칫솔시장에서 0.1퍼센트만 장악해도 큰돈이 되지 않을까? 중국 인구는 13억에 달하고 누구에게나 치아는 있으니 잠재고객은 무려 13억 명이다. 중국에 칫솔을 팔아 첫해에 최소한 0.1퍼센트의 고객을 확보한다면? 한 명당 1년에 세 개씩 사면 390만 개에다 개당 1달러에 판매할 경우 연매출이 390만 달러……. 이 차원 높은 시장 분석을 왜 ‘숫자 놀이’라고 부르는지 궁금한가? 중국인이 자신의 칫솔을 살 거라고 가정하는 이유, 시장점유율이 점차 증가할 거라고 낙관하는 이유에 대한 설득력 있는 논거가 전혀 없기 때문이다. 그뿐 아니라 고객을 이해하기 위해 직접 발로 뛰어 얻은 정보와 가정을 경험으로 검증하는 과정도 거치치 않았다. 시장점유율 확대는 자원이 풍부한 대기업이나 넘볼 수 있는 목표다. 창업가는 시장 지배가 가능한 신규시장을 찾아 시장과 고객을 충분히 이해한 다음 그곳에 자원을 집중해야 한다. _《STEP 1. 시장을 세분화하라》 중에서

마음에 품고 있는 사업의 종류에 상관없이 자기 자신에게 반드시 던져야 할 질문이 하나 있다. “사업에 필요한 단 하나의 필요충분조건이 있다면 그것은 무엇일까?” 제품? 기술? 아니면 고객 수요, 사업 계획, 비전, 인재, 훌륭한 경영자, 자금, 투자자, 경쟁 우위, 기업 가치? 모두 틀렸다. 그것은 모두 중요한 조건이지만 정답은 아니다. 사업에 필요한 단 하나의 필요충분조건은 돈을 지불하는 실고객(paying customer)이다. _《STEP 1. 시장을 세분화하라》중에서

(도서를 대표 할 수 있는 핵심 지식)

거점시장에 초점을 두고 자세히 들여다보면 얼마 지나지 않아 다시 세분화가 가능하다는 사실을 깨닫는다. 훌륭한 발견이다. 너무 작은 시장을 파고드는 건 아닌지 걱정할 필요는 없다. 나는 초점을 충분히 좁히지 않는 창업가는 많이 봤어도 과도하다 싶을 만큼 초점을 좁히는 창업가를 본 적은 없다. 단기간에 지배력 확보가 가능한 시장에서 출발하고 싶다면 좁히고 또 좁히는 전략이 최선이다. 얼마나 좁혀야 충분한 걸까? 다음의 세 가지 조건을 충족시킬 때까지 시장을 세분화해야 한다. 첫째, 시장 내의 고객은 모두 유사한 제품을 구매한다. 둘째, 고객에 대한 영업주기가 유사하고 제품에 대한 기대 가치도 비슷하다. 셋째, 고객 사이에는 ‘입소문’이라는 강력한 구매 준거 기준이 존재한다. 이 세 가지 조건을 충족시키는 시장에서는 ‘규모의 경제’를 달성하는 일이 가능하고, 모든 신생기업이 꿈꾸는 ‘입소문’이라는 요술지팡이를 손에 넣을 기회도 있다. _《STEP 2. 거점시장을 선택하라》 중에서

온디맨드코리아는 한국 출신 친구들이 모국의 소식과 트렌드에 관심이 많다는 단순한 발견을 시장 기회로 연결한 사례다. 한국 출신 학생들은 고국의 소식을 듣기 위해 TV 드라마에 관심을 보였고 대부분 저화질 불법 복제 파일을 다운로드해 드라마를 시청했다. 그 배경과 기술에 대한 이해, 잠재고객과의 친분에서 자신감을 얻은 창업 팀은 화질과 음질이 뛰어난 영상을 합법적으로 제공하는 사이트를 만들기로 했다. 이들은 파일 공유 서비스를 제공하는 98개의 사이트 트래픽을 기준으로 사용 실태를 분석했다. 그리고 최종사용자 프로파일에서 가정한 목표고객, 즉 20~35세 여성이 타당성이 있는지 검증했고 결국 잠재고객이 40만 명이라는 결론을 내렸다. 창업 팀은 방문자당 월 광고비 수익을 계산하고, 미국 거주 중국인이 한국 드라마를 즐겨 본다는 사실을 확인한 후 중국어 자막을 제작해 시장을 확대하는 전략도 사용했다. 온디맨드코리아는 기업과 소비자 간 거래(B2C) 창업에서 총유효시장 규모를 산정하는 방법의 정석을 보여준 훌륭한 사례다. _《STEP 4. 거점시장의 규모를 이해하라》 중에서

4. 독서 권장 대상과 적용 방법

저자가 창업을 꿈꾸는 이들을 위한 만능도구상자로, 이 책의 목표는 창업을 꿈꾸는 예비창업가들에게 성공 확률을 높이는 로드맵을 제시하는 데 있다고 하였듯이 예비창업자들에게 창업을 하기 전에 꼭 숙독을 할 것을 권하고 싶다. 창업에 있어서 중요한 것은 기술이 아니라 구매자이고 구매자가 있는 시장이라는 것을 계속 강조하고 있어 기술창업을 하고자하는 예비창업자들이 본인의 기술만 믿고 섣불리 창업을 하지 말고 이 책을 읽고 시장을 먼저 탐색하고 검증하고 창업을 하라고 말하고자한다.

또한 창업을 준비하는 예비 창업자는 물론 창업자 지원을 위한 컨설턴트, 멘토들에게 추천하고 싶은 도서이다.

‘무작정 시작하지 마라! 미리 준비하라! 읽고 나서 바로 따라할 수 있는 24단계의 창업 프로그램!’이란 말로 표현하듯이, 저자는 참신한 아이디어는 있지만 어떻게 시작해야 좋을지 감을 잡지 못하는 사람, 이미 창업을 했는데 시장 개척이 어렵기만 한 사람들에게, 대체 무엇을 어디서부터 시작해야 하는가? 라고 하며 《스타트업 바이블》은 MIT의 학생들을 창업 천재로 만든 놀라운 비법을 소개하고 있다. 저자는 예비창업가들이 지금껏 한 번도 경험한 적 없던 ‘혼란스럽고 두려운 창업 여정’에 꼭 챙겨야 할 지도를 그려주고자 이 책을 집필했다고 말한다. 그는 창업이 학교 기숙사나 집 창고에서 뚝딱 이루어지는 것도, 스티브 잡스처럼 위대한 기업가 유전자를 타고난 사람만이 할 수 있는 것도 아니라고 강조한다.

‘사전에 충분히 준비하고 공부한다면 누구나 뛰어난 기업가가 될 수 있다.’

5. 관련 동영상

-동영상: [비즈니스북스]MIT 스타트업 바이블 https://www.youtube.com/watch?v=y0f8D1i5C1I

-[MIT스타트업 바이블포럼] Entrepreneurship and 24 steps to a successful startup(Bill Aulet교수) : https://www.youtube.com/watch?v=J9IYxMOJcuo

-스타트업 바이블 도서요약 : https://www.youtube.com/watch?v=mSH4Xk4tGCU

-[스타트업 바이블] 시장조사를 할 때 염두에 둬야 할 사항 : https://www.youtube.com/watch?v=JNulmF1XC_A