(요약/배경)

아이디어가 시장성, 기술성은 우수하지만 수익성이 없으니 창업을 보류하라고 한다. 수익성 분석은 무엇을 어떻게 분석하는 것인가?

(수익성분석 개요)

수익성분석(Profitability Analysis)이란, 생산한 제품과 서비스를 판매해서 예상되는 매출액과 투입되는 비용을 추정한 다음에, 창업을 통해서 어느 정도 수익을 달성할 수 있는지를 분석하는 과정이다. 아무리 매력적인 창업 아이템이라고 해도, 창업을 해서 매출이 일어나지 않거나 부족해서 수익이 발생하지 못하면 그 창업은 실패할 수 밖에 없다.

창업의 수익성을 정확하게 추정하기 위해서는 창업의 추진 전략과 계획을 수립한 다음에, 예상 매출과 예상 비용을 정확하게 추정해야 한다. 그렇지만, 이 단계에서는 심도있는 분석보다는 예상 매출액과 예상 비용을 대략적으로 추정해서 수익성을 분석해 보아야 한다.

(수익성분석 방법)

수익성분석을 위해서는 최소 1년 동안 예상되는 추정 매출액과 추정 비용을 분석하고 이를 기반으로 수익성 여부와 수익 규모를 파악하여 수익성 관점에서 사업 타당성을 분석해 보아야 한다.

수익성분석을 위한 다양한 지표 가운데 매출총이익은 매출액에서 매출원가를 제외한 것이다. 즉 회사의 순수 제품과 서비스의 수익성이 어느 정도인가를 알아볼 수 있는지를 파악하는데 유용하다. 보이지 않는 자원인 브랜드 파워 같은 숫자로 계상되지 않는 무형자산의 힘이 강할수록 이 수치는 높기 마련이다. 1차적이고도 직접적인 원가를 제외한 수익력이므로 아무리 구조조정 등을 통한 간접비를 줄인다고 해도 애초에 매출총이익률이 너무 낮다면 기업의 수익성이 개선되기는 힘들다. 제품과 서비스가 이미 시장에서 경쟁력이 별로 없다는 뜻이기 때문이다.

경쟁 환경이 변하면서 매출보다는 수익성 중심으로 창업하려는 창업자도 있다. 높은 매출액이 반드시 높은 이익을 보장하는 것은 아니므로 무조건 매출액을 증가시키려 하기 보다는 수익성이 높은 고객만을 대상으로 고객별 수익성을 분석하기도 한다. 고객별 수익성 분석은 텔레마케팅, 홈쇼핑 채널 등 다양한 마케팅 경로와 수가 늘면서 어떤 마케팅 경로가 효과적인지를 파악하기 위해서도 필요하다. 정보기술 발달로 판매시점 재고관리가 가능해지고 실시간으로 정확한 고객별, 제품별 데이터를 활용할 수 있기에 수익성 높은 고객의 확보 및 유지에 연구개발·생산·마케팅·고객서비스 등 기업의 역량을 모을 수 있다.

수익의 원천이 고객가치 향상을 통하여 나오므로 마케팅 전략도 축적된 고객 및 마케팅 데이터베이스를 기반으로 고객을 세분화하여 차별화된 고객서비스로 수익을 극대화하려는 기업이 늘고 있다.

(수익성분석 사례)

SNS의 원조격이라 할 수 있는 아이러브스쿨은 지난 1990년대 말 `동창찾기` 열풍을 일으키며 1,000만명 이상의 회원수를 확보했지만 이렇다 할 수익모델을 마련하지 못해 전전긍긍하다가 결국 추락했다.

1999년 노트북 커뮤니티로 성장해 국내 굴지의 온라인 커뮤니티 사이트로 성장한 디씨인사이드(디씨)는 헐값에 매각돼 업계 충격을 준 바 있다. 수많은 `디씨폐인`(이용자)을 양산했던 디씨는 인터넷팩토리에 불과 5억5000만원에 팔리며 체면을 구겼다. 별다른 수익원이 없는 디씨에 대해 시장의 평가는 냉혹했다. 디씨를 운영하는 디지탈인사이드는 2007년 코스닥 시장에 우회상장하며 주목받기도 했으나 누적되는 적자로 허덕이다가 결국 추락했다.

2500만명의 가입자를 보유한 국내 1위의 SNS 싸이월드도 덩치에 비해 수익구조가 취약한 모델로 평가받긴 마찬가지다. 싸이월드의 수익모델은 사실상 온라인 광고와 사이버머니 `도토리`다. 한때 미니홈피 붐을 불러일으키며 성공 가도를 달리는 듯 보였으나 새로운 수익모델 발굴에 실패하면서 정체를 이어가고 있다.

Tip

수익성분석은 모든 이해관계자들, 특히 주주와 투자자, 채권자들에게 매우 중요하다. 신뢰성 있는 손익분기점분석은 미래의 여러 가지 상황에서 수익, 비용, 이익을 추정하는 데 유용하다. 기업내부 뿐만 아니라 외부에서도 적용할 여지가 많다. 손익분기점은 기업경영에 있어서 가격결정, 비용관리 및 수익성 추정에 유용하다.

<참고자료·문헌>

수익성분석평가지표 http://silvernecklace.tistory.com/262

한국기술대학교 온라인 평생교육원 https://portal.e-koreatech.ac.kr 기획 및 프레젠테이션, 고객중심의 마케팅

국가직무능력표준 http://ncs.go.kr 기초직업능력 수리능력, 자원관리능력