(요약/배경)

고객에 대한 접근방법으로 롱테일 마케팅을 통해 소비재 제품을 생산 판매하고 있는 소상공인은 경기침체로 인한 매출 감소 등에 대해 적극적으로 대응하고 사업활성화를 추진할 수 있다.

(개요)

파레토 법칙이란 19세기 말 이탈리아의 경제학자 파레토의 소득 분포 불균형에 대한 연구에서 주장한 것으로 전체 부의 80%를 상위 20%가 소유하고 있다는 법칙이다. 이에 반해 롱테일 법칙은 인터넷 비즈니스 잡지 와이어드(Wired)의 편집장 크리스 앤더슨은 파레토 법칙의 역 개념으로 롱테일(long tail)의 법칙을 주장하였는 데 롱테일(Long tail)이란 디지털 시대에는 시장을 왜곡시켰던 장애물들이 제거되고 무한한 선택이 가능해짐에 따라 수요곡선의 꼬리 부분이 머리부분보다 길어져 그동안 무시되었던 틈새상품이 중요해지는 새로운 경제 패러다임을 가리킨다.

(롱테일 법칙)

롱테일 법칙은 기존 마케팅의 법칙인 파레토 법칙에 대비되는 이론이다. 파레토 법칙은 ‘이탈리아 인구의 20%가 이탈리아 전체 부의 80%를 보유하고 있다’고 주장한 이탈리아 경제학자 빌프레도 파레토의 이름에서 따왔다. 많은 마케팅 사례에서 상위 20%의 고객이 80%의 매출을 차지한다는 사실과 일치해 마케팅에서 기존 VIP 마케팅 전략을 정당화하는 주요 법칙이다. 하지만 2004년 정보기술(IT) 유명 잡지인 ‘와이어드(Wired)’의 편집자이던 크리스 앤더슨이 나머지 80%의 전자상거래에서의 중요성을 주장하면서 롱테일 법칙은 전자상거래의 새로운 마케팅 법칙으로 떠올랐다. 이 법칙 존재의 증거로 아마존 등 전자상거래 기업의 경우 나머지 하위 80%의 책에서 매출이 50% 정도 발생해 파레토 법칙이 지켜지지 않는다는 실증적 사실 등이 발견됐다.

(활용 포인트)

이는 기존의 경우 고객이 볼 수 없던 많은 비인기 도서가 정보기술의 발달로 검색되고, 고객 기호에 맞게 추천됨으로써 가능해진 일이다. 비인기 품목도 기억에서 잊혀지지 않고 추천될 수 있다는 것이다. 롱테일 법칙은 VIP 고객이나 주요 품목이 중요하지 않다는 이야기가 아니라 IT에 의해 모두에게 모든 품목에서 마케팅 활동이 전개돼야 함을 의미한다. 롱테일 법칙은 인터넷 유통 구조가 있었기에 가능했다. 오프라인에 비해 진열이나 재고 관리에 훨씬 적은 비용이 들기 때문이다. 또한 추천평이나, 상품평 덕분에 그동안 관심 받지 못하던 제품이 빛을 볼 수 있었다. 이처럼 롱테일 법칙은 인터넷과 디지털이 만들어 낸 마케팅의 큰 패러다임으로 주목받고 있다.

(활용 사례)

소상공인의 경우 롱테일법칙 활용사례는 저가의 상품을 많이 팔아서 이익을 남기는 박리다매라고 할 수 있다. 음식점의 경우 보통 1끼 가격이 8,000원 이상이면서 추가 공기밥 주문시 1,000원을 붙이면 9,000원이 되는데 많은 고객의 확보를 위해 7,000원의 가격에 공기까지 포함하는 전략을 구사하고 있고 이를 통해 고객을 확보하고 객단가가 높은 저녁시간 고객을 확보하고 있고 이를 통해 이익을 내고 있는데 아주 적절한 전략이라고 본다.

Tip

테드닷컴은 ‘퍼져나갈 가치가 있는 생각들(Ideas Worth Spreading)’이라는 모토를 가지고 세계적인 석학, 지식인, 정치인, 예술인들의 철학이나 연구 성과를 무료로 공유하는 인터넷 사이트다. 이곳의 강연은 보통 18분 정도의 그리 길지 않은 동영상이라 큰 부담 없이 볼 수 있다. 주옥같은 강연들을 무료로 볼 수 있다는 것이 무엇보다 큰 장점이다. 테드닷컴에서는 자원봉사자들의 도움으로 각종 언어로 번역된 강연 대본과 자막을 제공하기 때문에 언어상의 불편 또한 없다. 더구나 이 강의는 지적 재산권상 문제가 없기 때문에 다운로드도 가능하니 어느 때고 자유롭게 볼 수 있다.

<참고자료·문헌>

-한국경제신문: CEO를 위한 경영학 전자상거래와 IT가 바꾼 경영 방식들

-길고 얇게 살아남는다-롱테일 법칙(시장의 흐름이 보이는 경제 법칙 101,

2011. 2. 28., 위즈덤하우스)

<전문용어>

-롱테일법칙, 롱테일 마케팅